Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продать инвестиционный продукт

Как продать инвестиционный продукт

1. Инвестиционные продукты для клиентов Private Banking: какие инвестиционные продукты мы предлагаем, в каких нуждаются, какие не хотят:

  • Уровень риска и доходность;
  • Инвестиции и мифы про них: почему клиенты плохо понимают, чем отличаются инвестиции от вкладов;
  • Игра «Инвестиции: ожидания и риски»: сравнение продуктов.

2. Структура консультирования SCORE по инвестиционному продукту: как понять клиента, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий:

  • Результаты инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Варианты допустимые и не интересные;
  • Ограничения клиента и риски;
  • Портфель как способ достигать инвестиционных целей клиента;
  • Проверка всего цикла работы «от входа в актив, до выхода».

3. Начало разговора: как установить контакт с «холодным» или «занятым» клиентом:

  • Слова, открывающие внимание клиента: как захватить внимание;
  • Скрипт или живой диалог с клиентом: как говорить о встрече.

4. Работа с защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»:

  • Отработка сопротивления, как снять: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
  • Отработка в парах.

5. Выявление целей, мотивов и ожиданий для работы с портфельным предложением:

  • Цели инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Наличие продуктов в портфеле;
  • Барьеры в достижение результатов инвестирования;
  • Долгосрочные риски при закрытии позиции.

6. Аргументация по продукту: как убедить, как повлиять:

  • Модель ТАФ для убеждения;
  • Метафора для работы со страхами;
  • Провокация как инструмент выявления «принципиально важных» аргументов.

7. Влияние и убеждение: как найти понятные для клиента мотивы входа в инвестиции:

  • Эмоциональные слова, стратегии убеждения;
  • Работа с эмоциями клиента.

8. Работа с рисками и сомнениями: как снять страхи

  • Валютный риск;
  • Страновой риск;
  • Санкционный риск,
  • И другие.

9. Закрытие сделки: как довести до сделки:

  • Поиск «паззла»: поиск недостающих данных;
  • Отказ как способ закрыть сделку;
  • Прямое предложение;
  • Метафора упущенных возможностей;
  • Рефреминг.

10. Сопровождение сделки и удержание:

  • Развитие отношений с клиентом;
  • Сервис «легче воздуха»: как поддержать клиента», как развивать отношения.

Как не надо продавать инвестиции

Опубликовано 5 Окт 2009 в Пифы, События

С октября компания «Альфа-Капитал» запустила удивительный по своей бессмысленности новый инвестиционный продукт. Он настолько идиотичен, что я не смог пройти мимо, не оставив для истории разбор всех нелепостей и ляпов, с ним связанных. Печальную колонку о качестве работы маркетологов можно прочитать здесь, а ниже я разберу построчно «завлекательный» материал, размещённый на специальном сайте, созданном под этот продукт. Во второй части расследования покажу, как альфовцы испортили в принципе нормальную идею своей псевдо-аналитикой. Я несколько шокирован уровнем работы этой известной и уважаемой компании. Такое ощущение, что данный продукт создавали «двоечники» — и маркетологи, и аналитики, и менеджеры, и даже корректоры.

УК «Альфа-Капитал» стала первой компанией в России, которая предложила своим клиентам уникальный финансовый инструмент — Фолио.

Об уникальности мы поговорим позже, но то, что такой смешной продукт впервые представлен на российском рынке, похоже, правда. До сих пор никому не приходило в голову обзывать покупку акций «Газпрома» уникальным предложением.

Фолио представляет собой диверсифицированную корзину ценных бумаг, объединенных общей инвестиционной идеей.

Под это определение идеально ложится масса отраслевых ПИФов или, например, ПИФы госкомпаний и т.п. Чем фолио отличается от ПИФов — непонятно.

Фолио — это удобный инструмент инвестиций на фондовом рынке для тех клиентов, которые предпочитают активным операциям пассивную стратегию и желают четко видеть то, во что они вкладывают деньги.

Хм. Опять же, ПИФы вполне подходят для таких клиентов. Разница понятна: в случае с фолио набор активов в портфеле постоянен, но в случае ПИФов клиент тоже может видеть содержимое портфеля. При этом если с одной или несколькими бумагами в фолио что-то случается, единственный способ от них избавиться — продать весь портфель. В ПИФах управляющий просто продаёт «плохую» бумагу, сохраняя остальные инвестиции.

Фолио уже завоевали популярность среди инвесторов всего мира — объем инвестиций в Фолио составляет сотни миллиардов долларов.

Обана. А мужики-то и не знали. Кому известен такой инвестиционный продукт, как Folio? Я вот за годы занятий фондовым рынком ни разу и слова-то такого не слышал. А тут, понимаешь, целые «сотни миллиардов долларов». Враньё, конечно, нет такого продукта. Авторы рекламы, вероятно, имеют в виду ETFы, о которых я писал не раз. Но зачем ETF называть непонятным словом «фолио» — непонятно. Точнее, понятно: то, что предлагают альфовцы, это не ETF, это какой-то уродец местной сборки. Просто потому что законодательной базы для создания полноценных ETFов в России нет.

Фолио — это не просто набор акций или облигаций. Фолио — это тщательный анализ. Для составления одного Фолио мы изучаем финансовые показатели множества компаний, их положение на рынке, качество управления, инвестиционную историю и перспективы развития. Мы анализируем отрасли промышленности и сценарии их движения в национальном и мировом аспекте. В результате скрупулезного отбора складываются Фолио, которые отличаются простотой и прозрачностью.

Удивительно, правда? Видимо, все остальные компании набирают акции и облигации в свои портфели наугад, методом случайного тыка. И никакого анализа, изучения и прочих глупостей. Хорошо же альфовцы думают про своих коллег! В общем, этот абзац рассказывает, что небо — голубое, а трава — зелёная.

Как правило, количество ценных бумаг в Фолио не превышает 10–15. На долю каждой ценной бумаги приходится заранее определенный процент в портфеле.

Как мы увидим позже, в фолио, в которые входят акции, всего по 4-6 бумаг. Это намного меньше, чем в почти любом ПИФе и создаёт дополнительный риск для инвесторов.

В линейке Фолио, которую мы предлагаем, реализованы различные инвестиционные идеи. Это открывает большие возможности для диверсификации и позволяет клиентам выбрать то, что в наибольшей степени подходит именно им.

Если бы за этими идеями стояло хоть сколько-то мозгов разработчиков, то в этом был бы какой-то смысл. Как мы увидим позже, за «идеями» представленных фолио не стоит вообще ничего.

Фолио можно купить или продать в любое время. Минимальная сумма инвестирования в Фолио — 500 тыс. рублей. Комиссия по Фолио составляет 1% от стоимости чистых активов. Всем клиентам предоставляется регулярная отчетность о результатах инвестирования.

Перевожу: вы приносите в компанию минимум 500 тыс. рублей (а скорее всего больше), эти ребята покупают для вас 4-6 бумаг (примерно 2 минуты работы), потом, когда вы захотите вывести деньги, продают эти же 4-6 бумаг (ещё 2 минуты). И за это вы платите 1% от стоимости активов. Та же самая операция у брокера обошлась бы вам раз в десять дешевле. Да, зато здесь вы раз в месяц сможете читать красивые бумажки. Напомню, что стоимость пая ПИФа вы можете смотреть ежедневно. При этом фолио вы можете продать только целиком, а инвестиции в паи ПИФа — можно уменьшать и увеличивать весьма плавно. Кстати, как и инвестиции в ETF, с которого «срисовывали» фолио.

В общем, как видим, инвесторам предлагают какой-то очень странный, обрезанный по возможностям, но при этом довольно дорогой продукт, который при желании можно создать самостоятельно. Единственным аргументом в пользу такого продукта могло быть высокое качество аналитики и организации продаж, которое за ним стоит. Но, как мы увидим во второй части расследования, всем этим там и не пахнет.

Как инвестиционные компании «впаривают» некачественные инвестиционные продукты доверчивым гражданам

#1 Optionseller

  • Малый РЕКТОРАТ
  • 5 966 сообщений
  • Случайно наткнулся на инвестиционный продукт одной известной в России и на просторах СНГ инвест компании из ТОП-5. Заголовок звучал примерно так «получи 29% годовых, как альтернатива банковскому вкладу». Меня это очень заинтересовало и я решил посмотреть, что же это за продукт, может быть чем то удивят и я смогу почерпнуть что то для себя от «профессионалов». И действительно удивили, но только не с положительной стороны. Теперь давайте объясню в чем суть.

    Суть предложения очень простая, вместо депозита покупаем ОФЗ (облигации федерального займа) и получаем заветные 29% годовых. Из чего получается такая цифра, ведь государство не платит таких % по своим облигациям? Все очень просто, к % который вы получаете в виде купона добавляем изменение цен на сами облигации. Если облигация выросла, то вы сможете ее продать и получить дополнительную прибыль. В итоге ваш финансовый результат будет:

    Прибыль = Выплачиваемый купон + прибыль в виде разницы между покупкой и продажей облигации

    И тут прилагается красивый график:

    1.png 63,94 КБ 1 Скачано

    Действительно, если мы посмотрим на динамику цен на ОФЗ за последний год, они значительно выросли в цене. Причина тому так называемый кэри трейд. Иностранные инвесторы активно покупали ОФЗ используя значительную разницу между процентными ставками. Тем самым они двигали цены на ОФЗ вверх и укрепляли курс российского рубля (ведь что бы купить ОФЗ, нужны рубли). Но остается вопрос, будет ли продолжаться дальше такая ситуация и есть ли потенциал для дальнейшего роста? Давайте посчитаем:

    Текущая доходность по 10 летним облигациям номинированных в нац валюте:

    Все риски связанные с Россией и ее национальной валютой (ведь ОФЗ номинированы в рублях) на текущий момент оцениваются в 3% (разница между доходностью США и Россией). Много ли это и есть ли потенциал для дальнейшего сокращения этих рисков? Если взглянуть на цены ОФЗ, то сейчас они торгуются на уровне конца 2013 года:

    2.png 34,99 КБ 1 Скачано

    Давайте сравним текущую ситуацию с ситуацией в 2013 году:

    Темпы роста ВВП:

    Логично предположить что это «несколько дороговато» в текущей ситуации и что данные облигации сильно перекуплены. Но давайте предположим, что должно произойти, что бы инвестор получил обещанные 29%. Текущая доходность 7.5%, получается, что мы должны увидеть рост цен ОФЗ на 21.5%. Это будет означать, что Россия вдруг перейдет из разряда развивающихся стран в разряд развитых, с широко диверсифицированной экономикой, отсутствующей коррупцией, и прекрасными отношениями с остальным миром. С математической точки зрения мы конечно можем посчитать такую вероятность, но в реальном мире шансы такого сценария равны нулю.

    С обратной стороны, если нефть вновь опустится ниже 40-50$, то стоимость ОФЗ быстро упадет за счет фиксации длинных позиций (ведь большая часть покупателей это спекулянты, которые и создали столь сильный рост до не вполне адекватных цен). В итоге за 3% дополнительной чистой доходности вы берете на себя ценовой риск в десятки процентов, который абсолютно не компенсируется потенциалом прибыли.

    Мировые тенденции на долговом рынке

    Еще одним немаловажным фактором, который нужно учесть, это то, что не смотря на тенденцию к снижению ключевой ставки ЦБ РФ, во всем мире тренд процентных ставок начинает разворачиваться в сторону повышения. Это означает, что стоимость долгосрочных облигаций в перспективе нескольких лет с большой долей вероятности будет снижаться. В этой статье мы рассматривали ОФЗ сроком жизни 10 лет и они так же попадут под эту тенденцию. Именно поэтому большинство профессиональных фондов и управляющих fixed income (облигации, долги), перестраивают свой портфели на более краткосрочные ценные бумаги с горизонтом несколько лет, а в длинные по сроку жизни облигации заходят только тогда, когда есть потенциал для спекуляции на росте цен, которого как мы разобрали выше, в ОФЗ уже нет.

    Итог

    1. Шанс получить заявленные 29% стремится к 0.

    2. Реально, что вы получите покупая ОФЗ, это 7.5% годовых +- незначительные колебания цены в ближайшем будущем на горизонте пол года-год.

    3. В случае падения рынка нефти, есть все шансы остаться с этими облигациями на 10 лет, либо придется продавать их с убытком относительно цены входа.

    Как это обычно бывает на рынке, в самом конце покупают самые непрофессиональные участники, т.е. обычные граждане, которые слабо разбираются в сути вопроса, чем и пользуются различные инвестиционные компании. Вам обещают доходность, которые вы и близко не сможете получить заведомо зная это. В лучшем случае вы получите купонную доходность на уровне 7.5% +- небольшие колебания цены. При этом вы будете иметь большие ценовые риски в случае реализации которых, вы либо потеряете деньги, либо будете ждать весь срок жизни облигации, чтобы получить основную часть, а это 10 лет. С этой точки зрения банковские 5.5-6% с отсутствием ценового риска не выглядят таким уж плохим решением.

    Ликбез.

    Кэри трейд — это рыночная операция, когда вы занимаете одну валюту, например доллары под 2% в год, покупаете рубли и вкладываете в облигации которые платят 9% в год. По прошествии года, если курс валюты сильно не изменился, вы получаете около 7% чистой прибыли.

    Цена облигации обратно пропорциональна ее доходности. Чем выше цена, тем меньше доходность. Происходит это по следующей причине, возьмем для примера облигацию стоимостью 100 рублей и выплачиваемым купоном 5 рублей ежегодно. Когда рыночная доходность составляет 5% цена облигации будет равна ее номиналу 100+5/1+0.05=100. Если рыночная доходность доходность вырастит до 6%, то цена облигации упадет до 100+5/1+0.06=99.06. Если рыночная доходность упадет до 4%, то мы получим 100+5/1+0.04=100.96. И получаем:

    3 вопроса банку, чтобы понять, подходит ли вам инвестиционный продукт

    18 февраля 2020

    Банки и управляющие компании стали очень активно предлагать клиентам программы Накопительного и Инвестиционного страхования жизни и структурные ноты. Это именно те инструменты, с которыми у инвесторов возникают самые большие проблемы.

    Это не плохие инструменты. Нет, они просто более сложные, подходят далеко не каждому инвестору и они требуют бОльшего внимания.

    В декабре 2019 года ко мне пришел клиент с просьбой посмотреть и дать оценку его инвестиционному портфелю. Я спросил, кто предложил ему все эти инструменты? Он ответил, что это был его прайвит-менеджер в банке. И рассказал мне, как проходила беседа в банке:

    – У меня через полмесяца заканчивается депозит. Посоветуйте, куда вложить деньги после его завершения? Сейчас ставки по депозитам совсем низкие, а хотелось бы получить более высокий доход.

    На что менеджер ответил:

    Конечно, я могу вам предложить разные варианты с хорошей доходностью. Например, ИСЖ с гарантированным доходом выше ставки по депозиту. Или структурированную ноту с гарантией 6% годовых в валюте. Или акции, которые платят дивиденды более 10% годовых в рублях.

    Клиент даже не задал ни одного вопроса – у него глаза горели от таких возможностей.

    – Если доход по всем этим инструментам больше депозита, я готов инвестировать в них.

    В результате у нас в офисе сидит клиент с портфелем, состоящим из полисов Накопительного и Инвестиционного страхования жизни, структурированных нот и дивидендных акций. Не один полис или нота, а именно полисЫ и нотЫ.

    На совещании консультантов компании “Личный капитал” мои коллеги сказали, что у каждого из них есть похожие клиенты.

    Видимо, банки и управляющие компании начали активные продажи тяжелых инвестиционных инструментов всем подряд. Не глядя ни на возраст, ни на срок инвестирования, ни на риск-профиль инвестора.

    Продают умело, а клиенты охотно покупают, не задавая вопросов.

    Ваши данные отправлены

    ЭТО ОШИБКА, которая может обернуться для клиента огромными потерями или другими неприятностями. Потому что ни один из предлагаемых инструментов не является аналогом депозиту по своим характеристикам.

    Поэтому прежде чем покупать то, что вам предложили, задайте менеджеру ТРИ уточняющих вопроса. Если даже после ответов на эти три вопроса у вас останутся сомнения, попросите менеджера банка выслать вам их письменные предложения и обратитесь к независимым консультантам для стороннего мнения.

    Поверьте, это обойдется вам гораздо дешевле неправильных решений.

    ИТАК, вот эти три вопроса.

    Первый вопрос

    Мои деньги будут ликвидны, смогу ли я их быстро забрать при необходимости?

    Более того, попросите сделать расчет с реальными цифрами (это очень важно). Например, так – если за три года я внесу 1 млн. рублей, сколько я смогу забрать при необходимости через три года?

    Низкая ликвидность не всегда плохо. Иногда лучше положить деньги в неликвидный инструмент, чтобы спрятать от себя и не израсходовать.

    Но если для вас ликвидность вложений важна, задайте этот вопрос. В противном случае вы можете не только не получить никакого дохода, но потерять значительную часть своего капитала.

    Пример

    После окончания депозита банк предложил 62-летней клиентке открыть программу накопительного страхования жизни с обещанием дохода больше ставки по депозиту. На срок – 10 лет. Клиентке нужно будет ежегодно переводить в эту программу 300 000 рублей.

    При этом клиентка уже не работает и будет вкладывать в программу свои пенсионные деньги. Она открыла программу по совету банковского менеджера.

    Во время встречи с нашим консультантом она рассказала об этой «чудесной» программе. Консультант спросил у нее, может ли случиться такое, что ей эти деньги понадобятся через пару лет? Она ответила, что ей уже 62 и конечно – деньги могут понадобиться в любой момент.

    Консультант показал ей на примере, что при получении денег из программы накопительного или инвестиционного страхования раньше срока она может потерять до 80% своего капитала.

    Результат – клиентка прямо из нашего офиса пошла к менеджеру банка, чтобы расторгнуть договор, пока это можно было сделать.

    Выводы:

    1. Низколиквидные программы НСЖ и ИСЖ могут быть предложены только тем, кому нужен полис страхования жизни и кто инвестирует надолго.
    2. Низколиквидные программы страхования жизни точно не подходят людям старше 50 лет – они для них очень дорогие.
    3. Программы НСЖ и ИСЖ не нужны тем, кого интересует только инвестирование, а не страхование жизни.

    Второй вопрос

    Какой гарантированный доход я получу?

    И снова требуйте пример расчета на реальных цифрах, а не просто слова в процентах.

    Например, те же программы накопительного страхования дают минимальный гарантированный доход. Допустим, вы инвестируете на 10 лет и вам гарантируют 7% годовых плюс некий негарантированных доход от инвестиций. В принципе, звучит неплохо.

    Но если вы попросите сделать расчеты, ситуация может оказаться не такой красивой.

    За 10 лет вы инвестируете 3 млн. рублей, а по гарантии вам вернут меньше – 2,8 млн. рублей.

    Не буду здесь вдаваться в подробности расчетов, но такое может случиться, если человек не совсем здоров или если ему уже более 50 лет.

    А вот другой пример беседы клиента банка с менеджером:

    Вопрос клиента: – Куда можно инвестировать, чтобы получить больше, чем по депозиту?

    – У нас есть прекрасное предложение, ограниченное по времени – структурная нота с гарантированной доходностью 6% в долларах США.

    – Как она работает?

    – Вы будете получать 6% каждый год в течение пяти лет, если ни одна из акций базового актива не упадет ниже 30%.

    Именно такое предложение сделали моему клиенту в банке.

    Здесь ключевое слово – ЕСЛИ. Это означает, что у вас нет гарантии. Потому что на рынке может случиться все. Любые акции могут упасть не только на 30%, но на 50 и 70%. А могут и обанкротиться, и тогда вы потеряете весь капитал. Какая уж тут гарантия?

    А вот еще один любопытный пример. Наш клиент купил достаточно рисковую структурированную ноту для того, чтобы сохранить свой вип-статус в банке. Вот такие методы продаж иногда применяют банкиры…

    Выводы:

    1. Если вам нужен гарантированный доход, вы должны понимать условия его получения. В примерах, которые я привел, вы можете получить не доход, а убытки, если заберете свои деньги раньше срока из программы НСЖ. Или если акции в ноте упадут более, чем на 30% в течение 5 лет.
    2. Получить гарантированный доход выше банковского депозита можно только в том случае, если вы готовы инвестировать с более высокими рисками, чем банк.

    Третий вопрос

    Какие риски при инвестировании в этот инструмент, сколько процентов я могу потерять?

    Когда вам говорят о доходности 15% в рублях в то время, когда банки платят всего 5% по депозитам, впору задуматься о рисках.

    На мой вопрос клиенту, зачем он купил акции нескольких российских компаний, он ответил – Они платят дивиденды более 10% годовых.

    Когда крупнейшие российские компании платят такие высокие дивиденды, это всегда радует глаз. Но дивиденды – это не гарантированные выплаты. В прошлом году выплатили, а в этом могут не выплатить.

    Кроме того, покупая отдельные акции, инвестор берет на себя очень высокие риски падения рынка. В 2008 году падение индекса составило почти 70%.

    Поэтому при покупке отдельных акций – российских или зарубежных – инвестор должен осознавать риски, на которые он идет. И именно об этом необходимо спросить вашего менеджера в банке.

    В заключении еще раз повторю три вопроса, которые вы должны задать своему менеджеру в банке, прежде чем покупать предлагаемые им инструменты:

    1. МОИ ДЕНЬГИ БУДУТ ЛИКВИДНЫ? СМОГУ ЛИ Я ИХ БЫСТРО ЗАБРАТЬ ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ?
    2. КАКОЙ ГАРАНТИРОВАННЫЙ ДОХОД Я ПОЛУЧУ?
    3. КАКИЕ РИСКИ ПРИ ИНВЕСТИРОВАНИИ В ЭТОТ ИНСТРУМЕНТ? СКОЛЬКО % Я МОГУ ПОТЕРЯТЬ?

    Если вы не сможете получить вразумительные ответы на эти вопросы, попросите менеджера банка выслать вам их письменные предложения и несите их к нам в “Личный капитал” для независимой экспертизы. Мы поможем вам избежать очень дорогих ошибок.

    Читать еще:  Примеры инвестиционных проектов
    Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты 220 Вольт
    Adblock
    detector
    ×
    ×