Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сравнительный анализ продаж

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

ПоказательКомментарии
Продажи в штуках и рубляхСбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукцииСебестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продажЕсли ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товараДистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентовЕсли компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

  • Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
  • Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
  • Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
  • Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.


Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.


Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).


Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.


Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.


Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.


Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.


Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

Читать еще:  Методы анализа сетевой информации

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.


Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.


Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.


Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Метод сравнительного анализа продаж.

Основной метод оценки – это метод сравнительного анализа продаж. Этот метод применим в том случае, когда существуют реальные продажи, когда именно рынок формирует цены, и задача оцнещиков заключается в том, чтобы анализировать этот рынок, сравнивать аналогичные продажи и таким образом получать стоимость оцениваемого объекта. Метод построен на сопоставлени предлагаемого для продажи объекта с рыночными аналогами. Однако для этой работы необходим уже сформировавшийся рынок земли и недвижимости.

Метод сравнения продаж применяется при наличии достаточного колличества достоверной информации о сделках купли-продажи объектов, аналогичных оцениваемому. При этом критерии для выбора объектов сравнения является аналогичное наилучшее и наиболее эффективное использование.

Последовательность применения метода сравнительного анализа продаж.

· .Выделяются недавние продажи сопоставимых объектов на соответствующем рынке. Источниками информации являются: собственное досье оценщика, итернет, электронная база данных, риэлторские фирмы, досье брокеров по недвижимости, архивы кредитных учереждений (ипотечные банки), страховые компании, строительно-инвестиционные компании, территориальные управления по несостоятельности и банкродству.

· Проверка информации о сделках: подтверждение сделки одним из основных участников (покупателем или продавцом ) или агентом риэлторской компании; выявление условий продажи.

· Корректировка стоимости сопоставимых объектовы.

Корректировка может производится в трех основных формах: в денежном выражении, процентах, по общей групперовке.

Важным моментом при использовании сравнительного метода является согласование результатов сопоставления оцениваемой недвижимости. Не допускается арифметическое усреднение полученных данных. Принятой процедурой является изучение каждоо результата и внесение суждения омере его сопоставимости с оцениваемой недвижимостью. Чем меньше количество и величена вносимых поправок, тем больший вес имеет данная продажа в процессе итога согласования.

В качестве едениц сравнения принимают измерители, традиционно сложившиеся на местном рынке. Для оценки одого и того же объекта могут быть применены одновременно несколько едениц сравнения.

При проведении сравнительного анализа в качестве еденицы сравнения применяются:

— цена за единицу площади;

— цена за единицу участков земли вдоль магистрали;

— цена за участок;

— цена за единицу площади помещений, подлежащей сдаче в аренду;

— цена за единицу общей площади помещений;

— цена за единицу объема сооружения;

— цена за комнату;

— цена за квартиру;

— цена за единицу приносящий доход;

К элементам сравнения относят характеристики объектов недвижимости, которые вызывают изменения цен на недвижимость. К объектам, подлежащим обязательному учету, относят:

— состав передаваемых прав собственности;

— условия финансирования сделки купли-продажи;

— компоненты стоимости, не связанные с недвижимостью.

Корректировки цен продажи сравниваемых объектов производится в следующем порядке:

— в первую очередь производится корректировки, относящиеся к условием сделки и состояние рынка, которые производятся путем применения каждой последующей корректровки к предыдущему результату;

— во вторую очередь производятся корректировки, относящиеся непосредственно к объекту недвижимости, которые производятся путем применения указанных корректировок к результату, полученному после корректировки на условия рынка, в любом порядке.

Для определения величин корректировок, в зависимости от наличия и достоверности рыночной информации, применяются количественные и качественные методики. Обоснование принимаемых в расчет корректировок является обязательным. Окончательное решение о величине результата, определенного метода сравнения продаж, применяется на основании анализа скорректированных цен продажи объектов сравнения, имеющих наибольшее сходство с объектом оценки.

Дата добавления: 2015-05-13 ; просмотров: 1508 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ

Анализ эффективности продаж: 6 методов

Анализ эффективности продаж проводится с целью изучить качество работы отдела продаж.

Анализ эффективности продаж осуществляется в нескольких направлениях:

  1. Анализ клиентской базы: для изучения качества работы по разным клиентским сегментам;***
  2. Анализ канала продаж: для изучения качества развития продаж на территории;***
  3. Анализ динамики продаж: для оценки эффективности каждого менеджера и всего отдела продаж;***
  4. Анализ регионов и территорий: для оценки потенциала территорий, на которых осуществляются продажи.

Статья подробно описывает эти методы анализа эффективности продаж.

Читайте в статье:

  • Анализ эффективности продаж: индекс потребления
  • Анализ эффективности продаж: оценка популярности бренда
  • Анализ эффективности продаж: сводный анализ
  • Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты
  • Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта
  • Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам
  • Анализ эффективности продаж: оценка территорий
  • Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ИНДЕКС ПОТРЕБЛЕНИЯ (СDI)

Если вы строите дилерские или дистрибьюторские продажи в различных регионах для анализа эффективности продаж ваших дилеров или партнеров необходимо оценить уровень потребления товаров.

Для оценки динамики продаж для различных товарных групп рассчитывается Индекс развития товарной категории (CDI — Category Development Index) для каждого региона.

CDI = (% продаж продукта в данном регионе / % населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100

Индекс СDI рассчитывается ежеквартально, за год анализируется его динамика.

Пример расчета CDI-индекса для двух регионов — Краснодарского региона и Москвы в сегменте «строительный рынок»:

Анализ эффективности продаж: расчет индекса CDI

Расчет CDI: CDI= (7,91/3,77) х 100 = 209,44

По CDI-индексу регионы делят на горячие, средние и холодные:

Развивать продажи следует в регионе, в котором CDI выше. В примере Краснодарский регион — горячий, и значит более перспективный, чем Москва.

Если регион с высоким CDI высококонкурентный, все равно рекомендуется развивать продажи именно в нем. Получить объемы на сложном рынке лучше, чем развивать вялый или мертвый рынок.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)

Для анализа эффективности продаж необходимо оценивать узнаваемость вашего бренда как компании-поставщика в различных регионах.

Для этого рассчитайте Индекс развития бренда (BDI — Brand Development Index).

Этот показатель даст представление об эффективности продаж товаров или продуктов вашего бренда в регионе.

По показателю BDI оценивайте эффективность продаж вашего дилера или дистрибьютора в канале.

BDI = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100

Делать анализ эффективности продаж нескольких дилеров только по объемам продаж (CDI-индекс) нецелесообразно.

Очевидно, что в Москве будут продажи выше, чем в Вологде (меньше и население, и платежеспособность).

Оценка эффективности продаж двумя показателями — CDI и BDI индексами — позволит провести более качественный анализ работы ваших партнеров.

Читать еще:  Свот анализ найк

Анализ эффективности продаж может показать, что регион холодный, но индекс BDI будет в нем высоким. Это может означать, что в этом регионе работает хорошо не только ваш региональный партнер, но и ваш региональный менеджер, который курирует регион из головного офиса (Москва в примере ниже):

Анализ эффективности продаж: расчет индекса BDI

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ

СDI-индекс показывает силу продукта в регионе, BDI-индекс — силу компании.

На основании анализа двух индексов делаем сводную матрицу эффективности канала продаж по регионам: группируем в ней все регионы по разному уровню индексов — высокому, среднему и низкому.

Сводный анализ эффективности продаж в регионах

По сводной таблице анализируем квадраты полученной матрицы:

1.Анализ регионов в квадратах I и II: Регионы с высоким потенциалом в канале продаж. Здесь скорее всего высокая конкуренция, поэтому правильным решением будет строить отдел активных продаж, чтобы перехватывать клиентов у региональных конкурентов.

2. Анализ регионов в квадрате III:Регионы с низким потенциалом: вкладывать средства компании в развитие этого региона нецелесообразно.

3. Анализ регионов в квадрате IV: В четвертый квадрат попадают регионы с хорошими и стабильными продажами. Здесь работа в канале должна строится на удержание клиентов. Эти регионы для вас являются «дойной коровой». Деньги полученные от продаж инвестируем в развитие регионов 1 и 2.

Матрица эффективности продаж позволяет определить приоритеты в работе с компаниями, закупающими вашу продукцию в региональном канале продаж.

В случае мульти-канальной дистрибуции постройте матрицы для каждого канала продаж и сравните их между собой. Сравнительный анализ даст возможность принять правильное решение по тому, какой канал продаж в регионе развивать целесообразнее.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Для анализа эффективности продаж тому или иному клиенту следует сделать ABC XYZ анализ клиентской базы.

Он покажет текущую ценность каждого клиента, поможет обнаружить отклонения от стандартных значений и выявить по какой группе клиентов ваши продавцы работают недостаточно эффективно.

Если доля клиентской категории (А, В или С) выше стандартных значений, это означает, что вы можете продавать клиентам этой категории больше. И значит, они могут переходить на категорию выше.

Если доля клиентской категории ниже стандартной, это означает, что вы недополучаете такие компании с рынка. Ваша территория или рынок недостаточно эффективно освоен.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИСТРИБУТИВНАЯ КАРТА

Вы покрываете продажами территорию. Она делится на регионы. В каждом регионе существует своя специфика спроса и потребления.

Для оценки эффективности продаж необходимо провести анализ территории и построить дистрибутивную карту.

Территория кластеризуется, т.е. объединяется по регионам.

Регион можно привязывать федеральным округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, СКФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО) и к городам.

Отберите города-миллионники, в которых выстраиваете каналы продаж: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, НижнийНовгород, Самара, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь.

Для каждого города определите города-спутники с населением до нескольких сотен тысяч жителей.

Разработайте дистрибутивную карту для каждого региона и для каждого канала продаж: отметьте на ней своих клиентов — дилеров или дистрибьюторов, а также клиентов. Всех, кто работает в городах-миллионниках и городах-спутниках.

Если ваша цель — развитие продаж, для каждого канала продаж сформируйте два вида дистрибутивных карт: на первой отметьте действующую сеть клиентов по каждому региону, на второй — потенциальных клиентов, с которыми планируете строить работу в канале.

Для оценки эффективности продаж оцените долю клиентов не покупающих ваш товар из общего количества клиентов.

Сравнивайте этот показатель каждый квартал — изучайте его динамику.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИНАМИКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО СРЕЗАМ

Для оценки эффективности продаж проводите сравнительный анализ различных показателей за период. Сравните итоговые показатели продаж поквартально за период 1-2-3 года.

Анализ покажет результативность продаж за короткие периоды в 3 месяца. С помощью него вы оцените сезонность спроса и изменение конъюнктуры рынка.

Графическое изображение результатов продаж на длительном периоде наглядно покажет просадки в результатах.

Соотнесите их с событиями в отделе продаж и ситуацией на рынке для того, чтобы на основании такого анализа эффективности делать дальнейшие прогнозы продаж.

Анализ динамики продаж следует осуществлять по следующим срезам:

  1. Отдел продаж;***
  2. Канал продаж;***
  3. Менеджер по продажам.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ТЕРРИТОРИЙ

Для анализа эффективности продаж вам необходимо оценить привлекательность региона в котором вы работаете.

Изучите динамику его развития и статистику по основным участникам рынка — конечным потребителям, поставщикам и производителям.

Анализируйте каждый регион по следующим параметрам:

  1. численность населения;***
  2. оборот розничной торговли;***
  3. оборот оптовой торговли;***
  4. наличие федеральных и региональных сетей (для развития розничного канала) в регионе;***
  5. рейтинг инвестиционной привлекательности;***
  6. среднемесячная зарплата по региону;***
  7. среднемесячный доход семей;***
  8. динамика цен;***
  9. промышленная структура региона;***
  10. состояние логистики в регионе.

Откуда берем информацию? Из следующих источников:

  • из статистических данных Росстата: www.rgs.ru;
  • от своих клиентов в данном регионе;
  • от посредников: рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные компании.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КОГДА ОСУЩЕСТВЛЯТЬ

Когда необходимо осуществлять анализ эффективности продаж?

  1. Если продажи падают: для выявления причин и корректировки стратегии продаж;***
  2. Если продажи нужно развивать: для активной экспансии на новые территории и/или одновременного развития нескольких каналов дистрибуции;***
  3. При регулярном управлении продажами: для того, чтобы принимать своевременные решения о перераспределении ресурсов между каналами и о ротации кадров.

Как часто необходимо проводить анализ эффективности продаж?

Рынок изменяется и перестраивается. Аналитика собирается с целью своевременной корректировки KPI по отделам и/или сотрудникам, развивающими тот или иной канал продаж. Рекомендуется анализировать статистику один раз в квартал.

При правильном применении основных методов анализа эффективности продаж Руководитель коммерческой структуры сможет принимать своевременные решения об оптимизации системы продаж.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Анализ эффективности продаж: 6 методов

Анализ эффективности продаж проводится с целью изучить качество работы отдела продаж.

Анализ эффективности продаж осуществляется в нескольких направлениях:

  1. Анализ клиентской базы: для изучения качества работы по разным клиентским сегментам;***
  2. Анализ канала продаж: для изучения качества развития продаж на территории;***
  3. Анализ динамики продаж: для оценки эффективности каждого менеджера и всего отдела продаж;***
  4. Анализ регионов и территорий: для оценки потенциала территорий, на которых осуществляются продажи.

Статья подробно описывает эти методы анализа эффективности продаж.

Читайте в статье:

  • Анализ эффективности продаж: индекс потребления
  • Анализ эффективности продаж: оценка популярности бренда
  • Анализ эффективности продаж: сводный анализ
  • Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты
  • Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта
  • Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам
  • Анализ эффективности продаж: оценка территорий
  • Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ИНДЕКС ПОТРЕБЛЕНИЯ (СDI)

Если вы строите дилерские или дистрибьюторские продажи в различных регионах для анализа эффективности продаж ваших дилеров или партнеров необходимо оценить уровень потребления товаров.

Для оценки динамики продаж для различных товарных групп рассчитывается Индекс развития товарной категории (CDI — Category Development Index) для каждого региона.

CDI = (% продаж продукта в данном регионе / % населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100

Индекс СDI рассчитывается ежеквартально, за год анализируется его динамика.

Пример расчета CDI-индекса для двух регионов — Краснодарского региона и Москвы в сегменте «строительный рынок»:

Читать еще:  Анализ и сопоставление приведенных данных

Анализ эффективности продаж: расчет индекса CDI

Расчет CDI: CDI= (7,91/3,77) х 100 = 209,44

По CDI-индексу регионы делят на горячие, средние и холодные:

Развивать продажи следует в регионе, в котором CDI выше. В примере Краснодарский регион — горячий, и значит более перспективный, чем Москва.

Если регион с высоким CDI высококонкурентный, все равно рекомендуется развивать продажи именно в нем. Получить объемы на сложном рынке лучше, чем развивать вялый или мертвый рынок.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)

Для анализа эффективности продаж необходимо оценивать узнаваемость вашего бренда как компании-поставщика в различных регионах.

Для этого рассчитайте Индекс развития бренда (BDI — Brand Development Index).

Этот показатель даст представление об эффективности продаж товаров или продуктов вашего бренда в регионе.

По показателю BDI оценивайте эффективность продаж вашего дилера или дистрибьютора в канале.

BDI = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100

Делать анализ эффективности продаж нескольких дилеров только по объемам продаж (CDI-индекс) нецелесообразно.

Очевидно, что в Москве будут продажи выше, чем в Вологде (меньше и население, и платежеспособность).

Оценка эффективности продаж двумя показателями — CDI и BDI индексами — позволит провести более качественный анализ работы ваших партнеров.

Анализ эффективности продаж может показать, что регион холодный, но индекс BDI будет в нем высоким. Это может означать, что в этом регионе работает хорошо не только ваш региональный партнер, но и ваш региональный менеджер, который курирует регион из головного офиса (Москва в примере ниже):

Анализ эффективности продаж: расчет индекса BDI

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ

СDI-индекс показывает силу продукта в регионе, BDI-индекс — силу компании.

На основании анализа двух индексов делаем сводную матрицу эффективности канала продаж по регионам: группируем в ней все регионы по разному уровню индексов — высокому, среднему и низкому.

Сводный анализ эффективности продаж в регионах

По сводной таблице анализируем квадраты полученной матрицы:

1.Анализ регионов в квадратах I и II: Регионы с высоким потенциалом в канале продаж. Здесь скорее всего высокая конкуренция, поэтому правильным решением будет строить отдел активных продаж, чтобы перехватывать клиентов у региональных конкурентов.

2. Анализ регионов в квадрате III:Регионы с низким потенциалом: вкладывать средства компании в развитие этого региона нецелесообразно.

3. Анализ регионов в квадрате IV: В четвертый квадрат попадают регионы с хорошими и стабильными продажами. Здесь работа в канале должна строится на удержание клиентов. Эти регионы для вас являются «дойной коровой». Деньги полученные от продаж инвестируем в развитие регионов 1 и 2.

Матрица эффективности продаж позволяет определить приоритеты в работе с компаниями, закупающими вашу продукцию в региональном канале продаж.

В случае мульти-канальной дистрибуции постройте матрицы для каждого канала продаж и сравните их между собой. Сравнительный анализ даст возможность принять правильное решение по тому, какой канал продаж в регионе развивать целесообразнее.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Для анализа эффективности продаж тому или иному клиенту следует сделать ABC XYZ анализ клиентской базы.

Он покажет текущую ценность каждого клиента, поможет обнаружить отклонения от стандартных значений и выявить по какой группе клиентов ваши продавцы работают недостаточно эффективно.

Если доля клиентской категории (А, В или С) выше стандартных значений, это означает, что вы можете продавать клиентам этой категории больше. И значит, они могут переходить на категорию выше.

Если доля клиентской категории ниже стандартной, это означает, что вы недополучаете такие компании с рынка. Ваша территория или рынок недостаточно эффективно освоен.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИСТРИБУТИВНАЯ КАРТА

Вы покрываете продажами территорию. Она делится на регионы. В каждом регионе существует своя специфика спроса и потребления.

Для оценки эффективности продаж необходимо провести анализ территории и построить дистрибутивную карту.

Территория кластеризуется, т.е. объединяется по регионам.

Регион можно привязывать федеральным округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, СКФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО) и к городам.

Отберите города-миллионники, в которых выстраиваете каналы продаж: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, НижнийНовгород, Самара, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь.

Для каждого города определите города-спутники с населением до нескольких сотен тысяч жителей.

Разработайте дистрибутивную карту для каждого региона и для каждого канала продаж: отметьте на ней своих клиентов — дилеров или дистрибьюторов, а также клиентов. Всех, кто работает в городах-миллионниках и городах-спутниках.

Если ваша цель — развитие продаж, для каждого канала продаж сформируйте два вида дистрибутивных карт: на первой отметьте действующую сеть клиентов по каждому региону, на второй — потенциальных клиентов, с которыми планируете строить работу в канале.

Для оценки эффективности продаж оцените долю клиентов не покупающих ваш товар из общего количества клиентов.

Сравнивайте этот показатель каждый квартал — изучайте его динамику.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИНАМИКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО СРЕЗАМ

Для оценки эффективности продаж проводите сравнительный анализ различных показателей за период. Сравните итоговые показатели продаж поквартально за период 1-2-3 года.

Анализ покажет результативность продаж за короткие периоды в 3 месяца. С помощью него вы оцените сезонность спроса и изменение конъюнктуры рынка.

Графическое изображение результатов продаж на длительном периоде наглядно покажет просадки в результатах.

Соотнесите их с событиями в отделе продаж и ситуацией на рынке для того, чтобы на основании такого анализа эффективности делать дальнейшие прогнозы продаж.

Анализ динамики продаж следует осуществлять по следующим срезам:

  1. Отдел продаж;***
  2. Канал продаж;***
  3. Менеджер по продажам.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ТЕРРИТОРИЙ

Для анализа эффективности продаж вам необходимо оценить привлекательность региона в котором вы работаете.

Изучите динамику его развития и статистику по основным участникам рынка — конечным потребителям, поставщикам и производителям.

Анализируйте каждый регион по следующим параметрам:

  1. численность населения;***
  2. оборот розничной торговли;***
  3. оборот оптовой торговли;***
  4. наличие федеральных и региональных сетей (для развития розничного канала) в регионе;***
  5. рейтинг инвестиционной привлекательности;***
  6. среднемесячная зарплата по региону;***
  7. среднемесячный доход семей;***
  8. динамика цен;***
  9. промышленная структура региона;***
  10. состояние логистики в регионе.

Откуда берем информацию? Из следующих источников:

  • из статистических данных Росстата: www.rgs.ru;
  • от своих клиентов в данном регионе;
  • от посредников: рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные компании.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КОГДА ОСУЩЕСТВЛЯТЬ

Когда необходимо осуществлять анализ эффективности продаж?

  1. Если продажи падают: для выявления причин и корректировки стратегии продаж;***
  2. Если продажи нужно развивать: для активной экспансии на новые территории и/или одновременного развития нескольких каналов дистрибуции;***
  3. При регулярном управлении продажами: для того, чтобы принимать своевременные решения о перераспределении ресурсов между каналами и о ротации кадров.

Как часто необходимо проводить анализ эффективности продаж?

Рынок изменяется и перестраивается. Аналитика собирается с целью своевременной корректировки KPI по отделам и/или сотрудникам, развивающими тот или иной канал продаж. Рекомендуется анализировать статистику один раз в квартал.

При правильном применении основных методов анализа эффективности продаж Руководитель коммерческой структуры сможет принимать своевременные решения об оптимизации системы продаж.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector