Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
50 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

При коммерческом анализе решаются вопросы

При коммерческом анализе решаются вопросы

Название работы: Коммерческий анализ

Предметная область: Маркетинг и реклама

Описание: Коммерческий анализ Коммерческий анализ это комплекс взаимосвязанных процедуре по изучению и оптимальной организации коммерческих операций участника проекта. Коммерческий анализ имеет два аспекта. Первый аспект связан с необходимостью оценки перспектив рын.

Дата добавления: 2013-07-07

Размер файла: 180.01 KB

Работу скачали: 24 чел.

Коммерческий анализ — это комплекс взаимосвязанных процедуре по изучению и оптимальной организации коммерческих операций участника проекта.

Коммерческий анализ имеет два аспекта.

  1. Первый аспект связан с необходимостью оценки перспектив» рынка продукции или услуг , производимых в рамках проекта.
  2. Второй аспект проектного анализа связан с правильной оценкой мероприятий по снабжению проекта ресурсами, необходимыми для его осуществления и эксплуатации. В этом аспекте коммерческий анализ в некоторой степени перекрывается с техническим анализом (изучение входных поставок) и организационным анализом (вопросы участия в тендерах).

Успех или провал проекта зависит во многом от наличия потребителей, способных заплатить за продукцию проекта необходимую цену. Исследования различных консультационных фирм показывают, что долям коммерчески успешных нововведений по разным оценкам составляет 50—60%. Одно из исследований Всемирного банка определяет следующие Я основные причины неудач коммерческих нововведений.

Коммерческий анализ играет решающую роль в анализе проекта. Если доказано, что продукция проекта имеет хорошие рыночные перспективы, можно приложить большие усилия, решая технические проблемы или организуя необходимое финансирование. Более того, именно рыночные перспективы являются для инвестора первостепенными при принятии решения об инвестировании.

Рынок определяет успех или провал проектов, и по этой причине рынки следует изучать тщательным образом во всех проектах, причем даже раньше, чем любой другой аспект проекта.

При подготовке проекта не следует заранее предполагать, что рынок для продукции проекта существует. Подобное утверждение требует проверки наряду с исследованием и прогнозированием структуры спроса и его чувствительности к ценам, качеству и другим факторам.

Итак, коммерческий анализ предполагает проведение следующих работ.

  1. Построение и анализ бизнес-схемы

В силу того, что бизнес-схема отражает основные процессы и участников бизнеса, она позволяет выявить все коммерческие операции предприятия.

  1. Построение бизнес-схемы, если это не было сделано ранее.
  2. Перечисление коммерческих операций создаваемого бизнеса (снабжение, покупка прав, сбыт и т. д.). При этом указываются коммерческие операции как функционирующего бизнеса, так и те, проведение которых необходимо для его создания на инвестиционной фазе проекта.
  3. Выделение (краткое описание) рынков сбыта продукции.
  4. Выделение (краткое описание) рынков предметов поставок для инвестиционной и эксплуатационной фаз проекта (закупаемого сырья, материалов, комплектующих, работ и услуг сторонних организаций).
  5. Изучение рынка продукции проекта

Как правило, ответы на большинство вопросов о рынке сбыта получают в результате проведения соответствующих маркетинговых исследований. Ниже приводится перечень направлений исследования рынков, характерный для коммерческого анализа проектов. В зависимости от специфики проектной продукции некоторые разделы могут отсутствовать и/или быть заменены другими.

Типовые направления исследования внутренних рынков продукции и услуг

А. Общее описание и сегментация рынка.

  1. Общее описание рынка и история его развития.
  2. Существующие сегменты.
  3. Выделение целевых сегментов.

Б. Анализ предложения / конкуренции (текущее состояние и прогноз по всем целевым сегментам).

В. Производство продукции (по всем производителям):

производитель продукции (общая характеристика, сильные и слабые стороны);

  1. объемы производства в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз);
  2. особенности продаваемой продукции;
  3. экспорт продукции (для анализа последствий возможных ослом нений экспорта и возвращения части экспортируемой продукции на внутренний рынок).
  4. Импорт продукции:
  5. импортеры (общая характеристика);
  6. объемы импорта в натуральных и стоимостных показателях (анализ и прогноз);
  7. соотношение объемов импорта и внутреннего потребления;
  8. импортные тарифы и правила.
  9. Анализ конкурентной среды по сегментам.
  10. Сопоставительный анализ конкурентов, позиционирование организации-проектоустроителя и продукции проекта.
  11. Распределение долей рынка между продавцами. Оценка возможной доли рынка для продукции проекта.

В. Анализ спроса (текущее состояние и прогноз).

  1. Потребность в продукции (в натуральных и/или стоимостных показателях).
  2. Общая характеристика целевого сегмента.
  3. Покупательная способность целевого сегмента.
  4. Фактическая реализация (объемы продаж в натуральных и стоимостных показателях, по регионам, группам покупателей и т. д.).
  5. Возможности рынка принять всю выпускаемую продукцию без влияния на ее цену. Если подобное влияние на цену возможно, то необходимо определить его степень и то, останется ли проект жизнеспособным с финансовой точки зрения при новой цене.

Г. Конъюнктура рынка.

  1. Цены:
  2. оптовые и розничные цены на отечественную продукцию;
  3. цены российского рынка на аналогичную продукцию зарубежного производства;
  4. мировые цены;
  5. структура цены;
  6. транспортные расходы.
  7. Конкурентоспособность продукций; Предпочтения целевых потребителей, их приоритеты, история изменения предпочтений (если возможно). Степень соответствия продукции выявленным требованиям.
  8. Исследование эластичности рыночного спроса по ценам и доходам. Исследование перекрестной эластичности.
  9. Ретроспективное исследование динамики цен и выявление причин их изменений.
  10. Определение области рыночного равновесия.
  11. Прогноз спроса / предложения / ценовой динамики на ближайшие 3-5 лет (наиболее вероятный, оптимистический и пессимистический прогнозы).

Д. Анализ стратегии и методов реализации продукции.

  1. Методы и основные приемы реализации на существующем рынке. Если речь идет о крупных и / или уникальных объектах, могут также описываться типовые схемы финансирования / организации сделок и соответствующее законодательство.
  2. Структура (по каналам) реализации.
  3. Барьеры выхода и выявление возможностей их преодоления.
  4. Существующие и прогнозные факторы ограничения сбыта.
  5. Возможные рыночные стратегии.

Е. Исследование технических, правовых, институциональных и социальных факторов.

  1. Нормативно-законодательные документы, имеющие отношение к изучаемому рынку.
  2. Организации, влияющие на рыночные процессы (по всем организациям):
  3. общая характеристика;
  4. политика в отношении организации-проектоустроителя и ее конкурентов;
  5. баланс сил и его динамика и т. д.

I Прочие факторы и тенденции:

  1. технические (конкуренция материалов, конструкций и технологий)
  2. социальные и демографические;
  3. прочие.

Ж. Консолидированный анализ.

Несложно заметить, что приведенная структура информации о рынке выходит за рамки только коммерческого анализа. Всегда следует иметь ввиду, что все виды проектного анализа тесно связаны и формально не могут, да и не должны быть, отделены друг от друга.

Если покупателями на рынке являются организации, и прямой опрос потребителей затруднен или невозможен, то исследование, как правило, проводится в два этапа:

  1. Сбор и анализ вторичной информации о рынке.
  2. Интервьюирование экспертов по данной тематике, работа с конкурентами и другими организациями. Этот этап планиру ется и проводится по результатам первого этапа.

Источниками информации могут быть: потенциальные потребители:

  1. конкуренты;
  2. внешние эксперты;
  3. службы и подразделения самого предприятия, для которого проводится исследование;
  4. органы статистики (Госкомстат, Статистические управления);
  5. властные структуры различных уровней;
  6. государственные структуры (специализированные комиссии, Агентства по поддержке и развитию предпринимательства и т. д.);
  7. печатные издания (общие, экономические, специализированные отраслевые);
  8. профессиональные ассоциации, гильдии, общества, объединения торгово-промышленные палаты;
  9. НИИ и научные организации;
  10. Государственная система научно-технической информации (ГСНТИ) по соответствующим направлениям:
  11. естествознание и технические науки — Всероссийский институт научных исследований и технической информации (ВИНИТИ);
  12. общественные науки — Институт научной информации по общественным наукам (ИНИОН);
  13. патентная документация — НПО «Поиск»;

— отчеты о НИР и ОКР, защищенные диссертации Всероссийский научно-технический исследовательский центр (ВНТИЦ);

  1. нормативная научно-техническая документация — Всероссийский НИИ коммерческой информации (ВНИИКИ);
  2. вестники и реферативные журналы этих и других институтов;
  3. нормирующие, лицензирующие и сертифицирующие организации, разработчики стандартов;
  4. проектные организации;
  5. отраслевые отчеты, аналитические обзоры;
  6. тематические сайты в сети Интернет;
  7. конференции и выставки, а также рекламная информация, отчеты и сборники статей с них;
  8. информационно-консультационные структуры;
  9. прочие источники.

Степень полезности тех или иных источников может меняться в зависимости от специфики исследования.

В подобных исследованиях могут использоваться современные информационные технологии (например, Text Mining , контент-анализ и др.), позволяющие при наличии соответствующего программного обеспечения существенно облегчить поиск и анализ информации.

  1. Разработка планов маркетинга продукции проекта и их бюджетирование
  2. Изучение возможностей обеспечения проекта производственными мощностями
  3. Наличие подходящих производственных мощностей для обеспечения необходимого объема выпуска продукции. (Проект не обязательно должен предполагать создание производств.)
  4. Необходимость в мощности по переработке (рециклированию) выпускаемой основной или побочной продукции.
  5. Изучение возможностей обеспечения проекта ресурсами
  6. Каналы снабжения проекта требуемыми ресурсами и их способность поставить дополнительные новые ресурсы, требуемые для проекта, в необходимые сроки.
  7. Положение с финансированием поставщиков требуемых ресурсов и с предоставлением производителям кредитов для приобретения этих ресурсов.
  8. Необходимость создания новых каналов поставок для новых ресурсов в рамках проекта.
  9. Способность существующих каналов гарантировать своевременность поставок.
  10. Действующие на рынке и предполагаемые условия поставок ресурсов:
  11. типы соглашений;
  12. ценообразование на рынке ресурсов;
  13. условия оплаты поставок;
  14. практика использования конкурсных торгов для установления цен на ресурсы;
  15. практикуемые и планируемые графики (системы) поставок;
  16. традиционная степень обязательности поставщиков.
Читать еще:  Анализ основных фондов региона

При изучении возможностей снабжения проекта возможно проведение отдельных маркетинговых исследований, которые проводятся по аналогичным схемам.

Если это возможно и целесообразно, закупки ресурсов и услуг следует осуществлять с использованием конкурсных механизмов, что позволяет создать конкуренцию поставщиков.

Объем и состав работ при проведении коммерческого анализа зависит от характера проекта и может существенно меняться.

Корректное и полное проведение коммерческого анализа проекта минимизирует рыночные риски проекта, а также часть производственно-технологических рисков.

Формируя те или иные прогнозы или предположения, всегда следует определять не только сами численные значения, но и обозначать, с какой точностью о ни сделаны или определять границы соответствующего интервала. В дальнейшем эта информация может быть весьма полезной для проведения количественного анализа рисков.

Маркетинговый анализ и коммерческий анализ инвестиционных проектов

Так как проекты осуществляются при уже существующих рынках, в проекте должна быть приведена их характеристика. Маркетинговый анализ должен также включать анализ потребителей и конкурентов. Анализ потребителей должен определить потребительские запросы, потенциальные сегменты рынка и характер процесса покупки. Для этого разработчик проекта должен провести детальное исследование рынка.

Кроме того, необходимо провести анализ основных конкурентов в рамках рыночной структуры и институциональных ограничений, на нее влияющих. На основе результатов маркетингового анализа разрабатывается маркетинговый план. В нем должны быть определены стратегии разработки продукта, ценообразования, продвижения товара на рынок и сбыта. Эти элементы маркетинговой смеси должны быть объединены в единое целое, которое должно обеспечить продукту наиболее выгодное конкурентное положение на рынке. Маркетинговый план должен также учитывать наличие других продуктов в ассортиментном наборе фирмы, а также организационные, финансовые, производственные и снабженческие аспекты ее деятельности. В рамках маркетингового плана желательно спрогнозировать реакцию конкурентов и ее последующее влияние на возможность выполнения маркетингового плана.

Маркетинговый анализ включает в себя прогнозирование спроса. При разработке инвестиционного проекта необходимо определиться с точностью прогноза, сопоставив ее с издержками достижения желаемой точности. Хотя процесс принятия решений осуществляется в условиях неопределенности, правильный прогноз может уменьшить степень этой неопределенности.

Полное замыкание всех вопросов маркетинга позволяют сделать четыре следующих блока: — анализ рынка, — анализ конкурентной среды, — разработка маркетингового плана продукта, — обеспечение достоверности информации, используемой для предыдущих разделов.

Цель исследования рынка — выявление потребительских запросов, определение сегментов рынка и изучение процесса покупки для улучшения качества и ускорения процесса принятия решений по маркетингу.

Коммерческая эффективность (финансовое обоснование) проекта определяется соотношением финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности. При этом должны использоваться следующие принципы:

— применяются предусмотренные проектом (рыночные) текущие (базисные) или прогнозные цены на все виды ресурсов;

— денежные потоки рассчитываются в тех же валютах, в которых проектом предусматривается приобретение ресурсов и оплата продукции;

— заработная плата включается в состав операционных издержек в размерах, установленных проектом (с учетом отчислений);

— если проект предусматривает одновременно производство и потребление продукции (например, некоторое число комплектующих изделий или оборудования), то в расчете учитываются только затраты на ее производство, но не расходы на ее приобретение;

— если проектом предусмотрено полное или частичное связывание денежных средств (депонирование, приобретение ценных бумаг и пр.), вложение соответствующих средств учитывается (в виде оттока) в денежных потоках от инвестиционной деятельности, а получение (в виде притоков) – в денежных потоках от операционной деятельности;

— если проект предусматривает одновременное осуществление нескольких видов операционной деятельности, в расчете учитываются затраты по каждому из них.

Коммерческую эффективность можно рассчитывать, как для проекта в целом, так и для отдельных его участников с учетом их вкладов. При этом коммерческая эффективность связана с финансовой и экономической оценкой.

Кратко общие критерии коммерческой привлекательности инвестиционного проекта можно обозначить как финансовая состоятельность проекта и эффективность инвестиций. По этим критериям и проводят соответственно финансовую и экономическую оценки. Оба подхода взаимно дополняют друг друга. Первый используется для анализа ликвидности (платежеспособности) проекта в ходе его реализации. Во втором — потенциальная способность проекта сохранить покупательную ценность вложенных средств и обеспечить достаточный темп их прироста.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: На стипендию можно купить что-нибудь, но не больше. 9498 — | 7528 — или читать все.

При коммерческом анализе решаются вопросы

Рыночная экономика характеризуется динамичностью ситуаций как коммерческой деятельности предприятия, так и его внешней среды. В этих условиях наибольшее значение приобретает оперативный или ситуационный коммерческий анализ. Особенность ситуационного анализа — его комплексность, что позволяет по состоянию на определенную дату оценить характер изменений на рынке, позитивные и негативные результаты финансовой деятельности, своевременно сформировать рекомендации и выводы для разработки тактики маркетинга и текущих планов предприятия. [c.400]

Переход от плановой экономики к рыночной означает возрождение коммерческого расчета на предприятиях анализ прибыльности предприятий в сферах производства и обращения становится востребованным. Но это возрождение не может быть ни простым повторением методов коммерческого анализа, применявшегося до 1917 года или в период НЭПа, ни простым копированием практики западных предприятий. Страны Запада за этот исторический период усовершенствовали свой бухгалтерский учет и пришли к необходимости принятия международных бухгалтерских стандартов (МБС). В Европе возникла и приобрела значительную роль для экономического анализа статистика предприятий, в то время как в России существовала только статистика хозяйственных отраслей. [c.7]

Коммерческий раздел имеет целью оценку инвестиций с точки зрения перспектив реализации на рынке продукции или услуг, предлагаемых проектом. Коммерческий анализ оценивает предлагаемые в проекте прогнозы конъюнктурной ситуации, а также мероприятия по организации (схемы) сбыта выпускаемой продукции и мероприятия по снабжению проекта ресурсами, необходимыми для его осуществления и эксплуатации. [c.30]

Коммерческий анализ имеет целью оценку ИП с точки зрения рыночных перспектив реализации продукции и услуг предлагаемых проектом. [c.218]

Коммерческий анализ в общем случае должен дать ответы на следующие вопросы [c.218]

Коммерческий анализ проектов традиционно включает также анализ мероприятий по поставкам оборудования, материалов. Здесь возникают следующие типичные вопросы [c.219]

Коммерческий анализ является ключевой частью анализа проектов в условиях перестройки экономики. От того, существуют ли рынки для продукции проекта, каковы условия этих рынков, доступны ли и какого качества требуемые для проекта ресурсы, будет зависеть, сможет ли проект привлечь инвестиции отечественных и зарубежных финансовых организаций. [c.219]

Рынки определяют провал и успех проектов, и по этой причине их следует изучать тщательным образом во всех проектах, причем даже раньше, чем любой из других аспектов. Однако, коммерческий анализ на практике, особенно в российских условиях, по-прежнему является одним из аспектов, которому зачастую уделяется недостаточное внимание. [c.219]

Главная задача коммерческого анализа заключается в прогнозировании спроса на продукцию проекта, будущих цен, исходя из намечаемого предложения его продукции. [c.220]

Факторы, определяющие экспортные рынки, более сложны, чем определяющие внутренние рынки. Хотя методы оценки и прогнозирования в основном одни и те же, изучая определенные страны их необходимо рассматривать отдельно. Диапазон такого исследования зависит от степени предполагаемой экспортной ориентации проекта. Таким образом, диапазон экспортных исследований находится между оценками прошлого импорта страной продуктов, аналогичным продукции проекта и общими прогнозами на будущее и детальным прогнозированием будущего спроса в отношении конкретного внешнего рынка. Последнее, однако, предпринимается редко, когда перспективы экспорта оправдывают проведение такого дорогостоящего исследования. Более подробное описание процедур коммерческого анализа, а точнее — анализа рынка и концепции маркетинга с точки зрения разработчика проекта представлен в главе 3 [3]. Кроме того, в последние годы на российском рынке появилось большое число учебной и монографической литературы по маркетингу, которая может быть использована при ознакомлении с принципами маркетинга. [c.230]

Читать еще:  Экспресс анализ бизнес плана

Комплексная экспертиза Технический анализ Коммерческий анализ Институциональный анализ Социальный анализ Экологический анализ Финансовый и экономический анализ [c.110]

При проведении коммерческого анализа выделяют два аспекта. Первый — связан с необходимостью оценки перспективы конечного рынка для продукции или услуг, предлагаемых [c.114]

Коммерческий анализ играет решающую роль в анализе проекта. Однако коммерческий анализ по-прежнему является одним из аспектов, которым зачастую уделяется недостаточное внимание. Рынок определяет успех или провал проектов, и по этой причине рынки следует изучать тщательнейшим образом во всех проектах, причем даже раньше, чем любой из других аспектов анализа проекта. [c.116]

Роль коммерческого анализа заключается в прогнозировании спроса на продукцию проекта, а затем и будущих цен. [c.116]

Тот факт, что главным компонентом, формирующим приток проекта, является доход от производимой продукции, еще раз подчеркивает значение тщательного исследования рынка на предынвестиционной стадии. Для расчета берут цены, по которым предполагается продавать производимую по проекту продукцию (для расчета базового варианта на практике обычно берут средние установившиеся на рынке цены). Ясно, что расчет цен не является задачей финансового анализа (данные об их уровне готовятся в процессе коммерческого анализа). [c.179]

Коммерческий анализ, опирающийся на информацию о степени обеспеченности проекта сырьем, а также на данные о перспективах реализации продукции, позволяет сделать выводы о наличии соответствующих сырьевых ресурсов для нормального снабжения и обеспеченности сбыта продукции в данном районе. [c.340]

Таким образом, роль коммерческого анализа заключается в прогнозировании спроса на продукцию и будущих цен на нее. При этом необязательно исходить из того, что рынок уже существует. Это может быть совсем не так. Главным является вопрос о том, как сформировать этот рынок, как подготовить потребителя к предлагаемой предприятием продукции. Разумеется, чем дальше в будущее пытается заглянуть аналитик, тем больше вероятность ошибки, поскольку технологические прорывы в отдельных отраслях происходят чуть ли не каждый год, и спрогнозировать их достаточно трудно. Тем не менее проведение коммерческого анализа совершенно необходимо для процедур планирования, особенно средне- и долгосрочного. [c.159]

Обычно коммерческий анализ содержит целый спектр возможных вариантов развития рыночной ситуации — от самого лучшего (оптимистического) до самого худшего (пессимистического), а также рекомендуемые действия самого хозяйствующего субъекта в случае реализации того или иного варианта вместе с прогнозом возможных расходов и потерь в случае непредвиденного развития событий. [c.159]

Как и при проведении коммерческого анализа, исследовательской группе следует направить свои усилия не только на изучение существующей обстановки, но и на формирование социальной среды, благоприятной для дальнейшего развития предприятия и реализации его стратегических целей. [c.160]

Коммерческий анализ проекта. [c.193]

Коммерческий анализ (маркетинговый), в ходе которого анализируется рынок сбыта той продукции, которая будет производиться после реализации инвестиционного проекта, т.е. сколько нужно производить этой продукции, и рынок закупаемой для проекта продукции (прежде всего цена на нее). [c.356]

Задача коммерческого анализа — оценить программу с точки зрения конечных потребителей результатов программы. В самом общем виде решаемые при этом задачи можно свести к трем [c.365]

В результате коммерческого анализа надлежит ответить на вопросы [c.366]

Коммерческий анализ является ключевым для программ в условиях рыночных отношений. [c.366]

Ай-би-эм» (IBM) создала отдел коммерческого анализа, где работают тысячи представителей, ответственных за сбор и представление данных о конкуренции. [c.163]

Цель коммерческого анализа заключается по сути в оценке предназначенной рынку продукции конечными потребителями. [c.403]

Обычно характер информации позволяет провести как качественный, так и количественный коммерческий анализ. Учитывая назначение и общую потребительскую характеристику изделия, можно предположить, что его потенциальными потребителями являются медицинские учреждения. [c.404]

Вместе с тем следует заметить, что реализация новых подходов к анализу не начинается на пустом месте. При формировании новой концепции анализа необходимо использовать все те прогрессивные методы работы, которые сформировались и успешно использовались передовыми предприятиями. К ним в первую очередь следует отнести методы факторного анализа, функционально-стоимостного и сравнительного анализов. Одновременно большое практическое значение имеет изучение опыта зарубежных стран и лучших отечественных предприятий в области стратегического, прогностического и коммерческого анализов и других современных направлений. Изучение и освоение этих методов, во-первых, позволит лучше узнать работу потенциальных партнеров за рубежом и, во-вторых, будет способствовать повышению уровня аналитической работы на советских предприятиях. [c.76]

На заданные вопросы не существует патентованного ответа. К ответам на эти вопросы можно приблизиться, рассмотрев, какую роль различные действия и отдельные люди играют или должны играть в данной коммерческой организации. Альтернативные факторы, иллюстрирующие деятельность, можно разделить на три группы — понятия коммерческого анализа Старший (V), Взрослый (А) и Ребенок (L) — следующим образом [c.150]

Задача коммерческого анализа — оценить проект с точки зрения конечных потребителей продукции или услуг, предлагаемых проектом. [c.81]

Выбор организации или специалиста-исполнителя исследований основывается на методе последовательных приближений и сравнительном коммерческом анализе каждого возможного варианта. При этом необходимо установить компетентность, имидж и опыт исполнителя. Важным обобщающим параметром при сравнении вариантов являются затраты на проведение исследований. Затраты должны рассматриваться как инвестиции, для оценки окупаемости которых необходимо знать отдельные параметры расчета рентабельности этих вложений. Поэтому важно предварительно оценить потери (экономический, социальный и экологический ущербы), которых фирма избежит благодаря использованию полученной в результате исследования первичной информации. Для оценки возможных потерь и проведения сравнительного анализа эффективности варианта исследования может применяться матрица ущерб-затраты , которая приведена в табл. 8.5. [c.646]

Коммерческие аспекты проектного анализа [ ommer ial aspe ts of proje t] — раздел проектного анализа, имеющий целью подтвердить коммерческую жизнеспособность проекта, определить основные характеристики необходимой продукции, ожидаемые объемы продаж, уровень цен на нее, возможность продажи на местных и зарубежных рынках, а также выявить наиболее целесообразные каналы и методы сбыта и т. д. результаты коммерческого анализа являются основой для последующей разработки технических аспектов проекта (в отношении размера производства, необходимого качества продукции и т. д.), а также для финансового анализа и разработки всех других разделов проекта. [c.378]

Результат очень просто интерпретировать. Для того чтобы через пять лет получить 50 руб., можно сегодня потратить на акции 25 руб. или положить надепозитЗ руб., т.е. примерно на 24% больше. Такой способ, когда все доходы и расходы проекта приводятся к текущему моменту, играет принципиально важную роль в процессе коммерческого анализа инвестиционного проекта. Как правило, акция — это более рискованное вложение, чемдепозит, но и более прибыльное. После расчета уже есть реальные цифры доходности (по рискам их получить гораздо сложнее) и можно понять, чем вы рискуете и насколь- [c.196]

Коммерческий анализ имеет целью оценку инвестиций с точк зрения перспектив конечного рынка для предлагаемой проектом прс дукции. В ходе анализа определяются объем производства продукци и рынок закупаемых для проекта товаров (прежде всего цены на них [c.106]

Читать еще:  Системно структурный анализ это

Коммерческий анализ: как сделать его наглядным и заставить работать

Общепринятые методы коммерческого анализа, АВС или XYZ, понятны не всем. Познакомьтесь с методикой, позволяющей перевести аналитику в понятные образы и тем самым решить проблему.

При анализе результатов работы и принятии коммерческих решений большинство торговых компаний использует одни и те же методы анализа: АВС – 90% компаний, XYZ – 30% компаний, АВС-XYZ – от 15 до 20% компаний. При этом отзывы руководителей об эффективности применения этих методов не всегда положительны. Проблем несколько:

1) Непонимание менеджментом компании сущности методов анализа.

2) Ошибки при подготовке данных.

3) Ошибки при проведении расчетов (в том числе трудности при работе с Excel).

4) Отсутствие понятных методов интерпретации результатов:

  • при оценке роли категорий,
  • при оценке вклада товаров в продажи,
  • при оценке поставщиков.

В итоге анализ проводится формально, а его результаты в работе не используются. Из моей практики, самая «научная» фраза, которую закупщик может сказать поставщику: «Ты не «проходишь по АВС-анализу» (результат), я тебя «выведу» (управленческое действие)».

Цель этой статьи – повысить эффективность применения результатов использования АВС и XYZ при управлении коммерческой деятельностью. Сначала давайте разберемся, что такое АВС и XYZ-анализ, почему они не работают и как об этом можно рассказать вашему сотруднику с гуманитарным образованием.

АВС-анализ

Данный вид анализа основан на правиле Парето (20% действий, товаров, поставщиков дают 80% результатов) и позволяет выделить группы, которые в наибольшей или наименьшей степени влияют на достижение результата. При объяснении сущности АВС-анализа на своих семинарах я иногда использую визуализацию (рисунок 1). Решение, на мой взгляд, удачное. Подготовленные слушатели получают от таких забавных картинок положительные эмоции, как от хорошего анекдота. Неподготовленные – лучше понимают, о чем идет речь: для получения результата значительно эффективней работать с сильными товарами – категорией «А». С категорией «С» много возни, и результат будет минимальным.

Популярный визуализированный ABC-анализ

Есть несколько простых правил повышения эффективности АВС-анализа:

  • Перед применением АВС-анализа информацию надо «чистить»
  • «Чистку информации» и проведение АВС-анализа надо автоматизировать
  • Параметры, используемые для АВС-анализа (товарооборот, доход, количество продаж в штуках и т.д.) должны рассчитываться быстро, лучше автоматически
  • Должен быть единый механизм интерпретации и использования результатов АВС-анализа.

XYZ-анализ

Данный вид анализа является вариантом корреляционных исследований и показывает, насколько стабильно и предсказуемо ведут себя показатели. Этот вид анализа может быть использован:

  • Для определения приоритетных покупателей
  • Для управления продажами внутри товарной категории
  • При управлении отношениями с поставщиками.

Как видно на рисунке, приведенном ниже, для получения результата значительно эффективней работать со стабильными и надежными партнерами (категория «Х»).

Популярный визуализированный XYZ-анализ

Правила работы с информацией

1) Перед применением XYZ-анализа информацию надо «чистить», это знают все.

2) «Чистку информации» и проведение XYZ-анализа надо автоматизировать.

3) Параметры, используемые при XYZ-анализе, должны рассчитываться быстро, лучше автоматически.

4) При исследовании надо учитывать общие тенденции (SKU – категория; категория – магазин, магазин – сеть).

5) XYZ не является самостоятельным методом исследования. Этот вид анализа работает только в сочетании с другими.

Остановлюсь более подробно на пунктах №4 и №5. Как уже было сказано, XYZ-анализ показывает, насколько «предсказуемо» ведут себя продажи. Но представьте такую ситуацию: товарная категория с ярко выраженной сезонностью спроса, в период сезонного роста продаж показатели категории в целом по XYZ-анализу снижаются. И это правильно! Мы этого ожидаем. И тут, неожиданно, находится товар, который при резком росте продаж в категории ведет себя совершенно стабильно и «не растет», уверенно попадая в категорию Х. В данном случае стабильно низкий уровень – это тоже плохо.

Для исключения этого эффекта я предлагаю результаты расчета по отдельной составляющей (в приведенном примере – SKU) сравнивать с результатом анализа совокупности (товарной категории) и вести анализ на основе, допустим, модуля коэффициента отклонения коэффициента корреляции SKU от категории.

Почему XYZ-анализ не является самостоятельным видом анализа? Потому что стабильность или нестабильность не может являться характеристикой того, приближает ли это нас к достижению цели. Например, стабильный уровень продаж не приближает нас к большому товарообороту, если эти продажи низкие. Поэтому на практике применяются комплексные виды анализа, самым распространенным из которых является ABC-XYZ.

Визуализация результатов АВС/XYZ-анализа

Логика анализа проста: стабильно высокий уровень, допустим, товарооборота, лучше, чем высокий и нестабильный, и не идет ни в какое сравнение с низким и нестабильным (рисунок 3). Совершенно очевиден и план развития: повышать доход и увеличивать стабильность.

Но сотрудникам будет значительно интереснее проводить анализ, если, по аналогии со знаменитой Бостонской матрицей, мы присвоим каждому варианту результатов анализа визуальный образ (рисунок 4). Например:

  • АХ – колонна грузовиков с деньгами, много и постоянно
  • АZ – Дед Мороз. Притащит много, но когда… Раз в год?
  • СХ – почтальон. Бегает часто, но приносит понемногу
  • CZ – попрошайка. Дает доход редко и нестабильно

Такую методику анализа можно применить и к анализу отношений с поставщиками. Кроме того, можно проводить и управленческий анализ, например, оценка поставщика по параметрам доходность / проблемность (рисунок 5). В этом случае тоже понятно, к чему стремиться (векторы те же), но есть масса вариантов для интересных названий, которые различным параметрам можно присвоить по аналогии с той же Бостонской матрицей.

Эволюция методов анализа информации

Основные требования к системе анализа: достоверность, быстрота расчетов, эффективность применения результатов в управлении коммерческой деятельностью. Поэтому я разработал систему управленческого анализа. Наверно, название несколько помпезное. И на первом этапе, когда я о нем рассказывал, я просто перегружал слушателей.

Поэтому, я предлагаю рассмотреть эволюцию развития методов анализа коммерческой информации. При этом, как и в основе любой эволюции, лежит лень, то есть ответ на вопрос, как делая меньше, получить больший результат. Прошу обратить внимание: вариант ничего не делать, и ничего не получать не рассматривается. Как известно, ноль разделить на ноль = неопределенность.

Простейший вариант. Просто АВС по одному показателю (Рис. 6).

Стандартный вариант ABC-XYZ (Рис. 7)

Уже значительно лучше (рисунок 8). Важны не только доход и стабильность, но и товарооборот, который показывает, как клиент голосует за нас рублем. Больше информации! Но как принять управленческое решение по этой информации? Непонятно…

Оцифруем результаты анализа (А=3, В=2 и т.д., рисунок. 9). Позволю себе предположить, что адекватно оценить 332 по трехбалльной шкале значительно легче, чем АВY. У меня лично такие записи вызывают «мозговой коллапс».

Как только у нас появились цифры, мы можем с ними работать. Простая сумма цифр дает рейтинг (рисунок 10). Мы движемся вверх по эволюционной цепочке. От АВХ мы перешли к 3+2+3=8.

А теперь надо заставить цифры работать на наши задачи. Главное понять, что для нас важнее: товарооборот? Доход? Стабильность? Время весовых коэффициентов! В зависимости от того, какой коэффициент мы выставим – результат анализа будет разным. Стандартный вариант показан на рисунке 11.

Корректируя весовые коэффициенты, мы можем получить разные результаты анализа: с акцентом на товарооборот (рисунок 12), с акцентом на доход (рисунок 13).

Как видите, результаты анализа отличаются. Опытный руководитель, создав автоматизированную систему анализа коммерческой информации и правильно расставив весовые коэффициенты, может заставить своих сотрудников с минимальными затратами времени выполнять стоящие перед компанией задачи. Или создать красивые картинки и не пускать во двор «собак». Ваше решение может быть любым. Главное – не плывите по течению. Бизнес тем более эффективен, чем эффективнее ваши технологии и чем лучше ваш персонал понимает, что и зачем делает.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector