Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как правильно рассчитать стоимость услуги

Как рассчитать стоимость своих услуг и не продешевить

Многое зависит от состояния рынка и вашей наглости.

Если вы переходите на фриланс или просто решили подработать, рано или поздно вам зададут вопрос о стоимости ваших услуг. Он может ввести в ступор: продешевить не хочется и потерять клиента тоже. Поэтому придётся искать компромиссы.

Как понять, сколько вы можете брать

Бывает, один человек просит за какую‑то услугу 5 тысяч, а другой — 50 тысяч. И оба смотрят друг на друга с недоумением, ведь каждый думает о коллеге: «Неужели за эти деньги можно работать?»

Дело в том, что справедливой цены нет. Верная сумма — та, которую заказчик готов заплатить и за которую исполнитель готов работать.

Так что вы со своей стороны должны рассчитать, сколько вам нужно, а потом скорректировать это значение так, чтобы найти необходимое количество клиентов для безбедной жизни. Вот что для этого нужно сделать.

1. Выясните средние цены на рынке

Эта цифра нужна, чтобы просто понимать, сколько вообще берут ваши коллеги. К сожалению, для каждого персонально эта цена не значит ничего, потому что за ней скрывается слишком много переменных.

Возьмём копирайтинг. Есть маститые авторы, которые берут десятки тысяч за текст. Но их не так много на фоне людей, которые называют себя копирайтерами просто потому, что в школе хорошо писали сочинения. Последние готовы брать 50 рублей за 1 000 знаков, и, естественно, они обрушивают статистику. Так будет в любой отрасли. Есть неопытные люди, есть просто неумелые, есть профи с синдромом самозванца, которые не верят, что им можно платить больше. А есть звёзды, которые берут не только талантом, но и именем, бойкостью, самоуверенностью.

Средняя стоимость нужна вам для того, чтобы быть готовым обосновать свою ценность для заказчика и объяснить, почему именно вам нужно заплатить больше. Потому что клиенты тоже нередко ориентируются на средние суммы. Хотя есть и исключения: некоторые считают, что чем дороже, тем лучше, но так везёт не всегда.

Чтобы сформировать своё представление о средних ценах, изучайте вакансии и тематические группы.

Сейчас читают 🔥

2. Посчитайте стоимость часа вашей работы

Для начала нужно понять, сколько денег вам необходимо в месяц. В идеале эта цифра складывается из трёх параметров:

  • сколько вам требуется на комфортную жизнь;
  • как много вы тратите на попутные расходы в процессе работы: на бумагу, электричество и прочее;
  • сколько вам нужно на подушку безопасности, инвестирование, обучение и так далее.

Лучше всего считать это в годовой перспективе, чтобы учесть непостоянные расходы и возможные отпуска. Получившуюся сумму надо разделить на количество часов, которые вы собираетесь уделить работе.

Разумеется, это утопическое значение. Вы можете решить, что вам нужны миллионы, значит, час стоит 10 тысяч. Так не получится, особенно в самом начале пути. Поэтому стоит адекватно подойти к расчётам и принять получившуюся цифру как цель, к которой вы будете стремиться.

Здесь важно, что цена часа работы нужна только вам, заказчику её называть не нужно. Время, затраченное на труд, вообще не показатель его результата. А ещё оно даёт пространство, чтобы торговаться: «Собираетесь делать это два дня? Да тут работы на час!» Привязывать оплату надо не ко времени, а к ценности, так что лучше брать деньги за конкретный результат.

Стоимость часа работы также поможет вам более успешно выбирать проекты. Допустим, вам предлагают один десятичасовой проект за 5 000 и один трёхчасовой — за 3 000. Пять тысяч больше, чем три. Но во втором случае у вас останется время на ещё два проекта по 3 000 или на 7 часов отдыха. Если вы завалены задачами, иногда бывает так, что дешевле не работать.

3. Оцените уникальность вашего предложения

Самое время столкнуть средние цены и стоимость вашего часа. Посмотрим на ситуацию со стороны заказчика: зачем платить больше, если есть толпа людей, готовых работать за более низкую плату? Так что необходимо донести, в чём ваша ценность. И здесь имеет значение буквально всё: и качество работы, и скорость, и энтузиазм, с которым вы откликаетесь на срочные задания, и лёгкость в общении, и готовность иногда сделать что‑то сверх техзадания, и личный бренд.

В общем, за вас никто не придумает, в чём ваши сильные стороны и как вы будете презентовать их потенциальным заказчикам. Чем вы круче (и можете это доказать портфолио и отзывами), тем больше получится требовать — кажется, здесь всё очевидно.

Зная эти три пункта, вы уже можете рассчитать компромиссную цифру, в которой сойдутся ваши ожидания, навыки, а также суммы, которые готов платить вам заказчик.

Как экспериментировать с расценками

Цифра, которую вы рассчитали, хороша в теории. На практике всё будет зависеть от того, насколько адекватно вы сопоставили свои умения и желания. А ещё от того, насколько вас ограничивает ситуация. Если в холодильнике пусто, а почта не ломится от заявок заказчиков, можно снизить ожидания и умерить аппетиты.

Если финансы позволяют, лучше изредка выполнять дорогие заказы, чем постоянно делать дешёвые: финансовый результат будет тот же, а свободного времени останется больше.

Пусть лучше я напугаю клиента большой суммой, чем продешевлю. Фигурально: чтобы заработать некие 500 рублей, можно написать 10 тысяч знаков по 50 рублей, а можно — тысячу по 500. Согласна ли я, райтер с огромным стажем, лупить 10 тысяч знаков за полштуки? Конечно, нет. Согласен ли заказчик платить за толковый результат адекватные деньги? Если да — добро пожаловать, работаем. Если нет — вперёд на биржу: там и за 10 рублей напишут, вопрос только что.

Стоит также помнить, что вы определяете цену на свои услуги не раз и навсегда. Вы можете поднимать её, если стали компетентнее или просто хотите больше денег. Удобнее всего это сделать из позиции, когда у вас много заказчиков.

Приходит клиент за услугой, делаем её за условные 100 рублей. Второму выставляем цену в 200 рублей. Третьему — 400 и в этот момент повышаем цену первому. С четвёртого берём уже 800 рублей. И так до тех пор, пока количество отказавшихся заказчиков не превысит критическую массу.

Дмитрий Кузьмин, редактор, автор

Такой подход позволяет вам постепенно перейти на более дорогие заказы и ничего не потерять в деньгах.

Что нужно запомнить

  1. Справедливой цены нет. Есть сумма, которую заказчик готов заплатить за пользу от вашей работы.
  2. Чтобы рассчитать стоимость своих услуг, нужно достигнуть компромисса между вашими ожиданиями, компетенциями и реалиями рынка.
  3. Как только заказов станет много, повышайте ставки.

А как подходите к оценке своих услуг вы? Делитесь в комментариях.

Как рассчитать себестоимость услуги: примеры расчета

Предпринимателям и организациям, работающим в сфере оказания каких-либо услуг, часто требуется пример расчета себестоимости услуг. Корректное вычисление позволяет выбрать оптимальную цену для сервиса, а следовательно — увеличивать прибыль. Рассказываем, что нужно учитывать при расчётах себестоимости услуг и какими формулами следует пользоваться.

Себестоимость — какие характеристики нужно знать

Себестоимостью в экономике и бухгалтерии называется совокупная стоимость всех ресурсов, затраченных на производство продукции или оказание услуги.

Если в случае с производством материальных вещей вопросов к подсчётам себестоимости фактически не возникает — достаточно сложить стоимость всего сырья, трудовых ресурсов и основных фондов — то оценка себестоимости оказания услуг бывает не так очевидна.

Чтобы понять, как рассчитать себестоимость услуги, в первую очередь необходимо создать исчерпывающий перечень всех ресурсов, затраченных на её оказание. Сделать это зачастую нелегко, так как на современном рынке представлено огромное количество услуг самого разного рода: от предполагающих использование каких-либо материальных средств производства или сырья до основанных исключительно на труде специалиста.

Читать еще:  Смягчение наказания по административному правонарушению

Что входит в себестоимость — как ничего не упустить

Калькуляция стоимости услуг основывается на сложении стоимости всех ресурсов, затраченных на их оказание. Условно все ресурсы, используемые при оказании услуг, можно разделить на следующие разновидности:

  1. Связанные с оплатой труда специалиста — так называемые «прямые». Это те суммы, которые получает работник за свою трудовую деятельность. Парикмахер — за стрижку, водитель — за перевозку, системный администратор — за обслуживание локальной сети.
  2. Связанные за закупкой материалов или сырья, используемых в рамках сервиса. Например, для парикмахера — средства для ухода за волосами, для водителя — бензин, для системного администратора — плата за интернет и лицензионное программное обеспечение.
  3. Плата за основные средства производства — амортизационные отчисления за износ оборудования, обслуживание и ремонт транспортных средств, аренда недвижимости и оплата коммунальных услуг.
  4. Оплата труда административного и руководящего персонала — стоимость работы тех специалистов, которые не оказывают услуги напрямую, но руководят процессом их оказания или выполняют иную руководящую функцию.
  5. Налоговые и иные обязательные отчисления в бюджет и страховые фонды. Любая официально зарегистрированная организация обязаны платить налоги, а также совершать перечисления средств в медицинский и социальный страховые фонды. С точки зрения экономии разумнее включить эти расходы в себестоимость.
  6. Прочие расходы. Например, рекламная кампания, оплата связи и проезда для работников и т.д.

К примеру, предприниматель оказывает комплексные услуги по проведению дней рождения и юбилеев. Для каждого мероприятия он привлекает ведущего, музыкантов и фотографа — оплата их труда, а также налоговых отчислений (если сотрудники работают официально) будет относиться к прямым расходам.

Сюда же можно отнести затраты на аренду помещения, где происходят мероприятия, и оплату коммунальных услуг. Но помимо прямых и постоянных затрат, будут косвенные непостоянные, а именно: зарплата самого организатора, украшение зала цветами и воздушными шарами.

Отдельные нюансы учёта некоторых категорий расходов

Если стоимость ресурсов, необходимых для оказания услуги довольна велика, или приобрести их без согласования с клиентом невозможно (точнее, нежелательно), правильнее будет не включать эти расходы в себестоимость, а представить к оплате клиенту отдельно.

Например, при ремонте квартиры выбор строительных материалов без заказчика невозможен. По этой причине стоит представить клиенту две сметы: одну со стоимостью материалов, другую — с непосредственной стоимостью оказания услуги.

Пример расчёта себестоимости для разных категорий услуг

Теперь вы знаете основные принципы расчёта себестоимости оказания услуг, а именно что необходимо учитывать при калькуляции. Для наглядности рассмотрим несколько примеров того, как посчитать себестоимость разных категорий услуг — от самых простых до более многокомпонентных.

Расчёт себестоимости услуг — репетитор, парикмахер, массажист

Рассмотрим образец расчета стоимости услуг для репетитора, парикмахера и массажиста. Несмотря на то, что данные специалисты работают в очень разных сферах, их объединяет схожий перечень затрачиваемых ресурсов. Такая работа основывается большей частью на их собственных знаниях и умениях.

К примеру, репетитору для работы фактически необходимы только собственные знания. В большинстве случаев тетради, ручки и справочная литература приобретаются учениками. Впрочем, даже если репетитор приобретает методические пособия на свои средства, эта сумма не столь значительна относительно срока её использования (минимум — в течение нескольких лет) и окупается в первый же месяц работы.

Поэтому, как правило, репетиторы назначают цену за час работы без какого-либо учёта стоимости используемых материалов, а исключительно в зависимости от собственной квалификации. Специалисты, выезжающие на дом к ученикам иногда включает в оплату компенсацию проезда и в редких случаях компенсацию затраченного на дорогу времени.

С услугами парикмахеров дело обстоит несколько сложнее, так как в своей работе они используют некоторое оборудование — ножницы, фены — а также расходные материалы — средства для ухода за волосами, краску, лаки. Есть несколько вариантов расчёта.

Допустим, мастер принимает клиентов на дому, то есть, ему не нужно оплачивать аренду и включать в цену оплату труда административного персонала салона. Для процедуры окрашивания он использует краску стоимостью 1500 рублей, расходные материалы (шапочки, полотенца) на 200 рублей, оборудование (ножницы, фен, кисти) от которых включает в цену 50 рублей. Тогда себестоимость окрашивания составит: 1500 + 200 + 50 = 1750 рублей.

Разумеется, для клиента процедура будет стоить дороже. Конечная цена будет полностью зависеть от стоимости, в которую мастер оценит свой труд. Она будет равна: 1750 (себестоимость) + оплата труда парикмахера. Аналогичные услуги в салоне будут стоить значительно дороже, так как помимо двух первых статей расходов — материалов и труда мастера — будут включать затраты на коммунальные платежи и аренду помещения, а также косвенные выплаты администрации заведения.

Что касается труда массажистов, расчёт ведётся аналогичным образом: расходные материалы в сумме с оплатой труда специалиста, назначаемой в соответствии с его квалификацией и личной оценкой. При оказании услуг в медицинском учреждении, дополнительные начисления в себестоимость будут производиться по аналогии с салоном красоты.

Как произвести расчёты себестоимости транспортных услуг

Расчёт себестоимости транспортных услуг будет значительно сложнее. Он основывается на значении одного машино-часа — то есть стоимости 1 часа работы машины, а также на значениях расходных материалов, амортизации и оплаты труда работника.

Как считать машино-час? Это довольно сложная операция, которая требует одновременного учёта очень значительного числа показателей. По этой причине к вычислению лучше привлечь профессионального сметчика. В целом, можно обобщить, что данный показатель вычисляется путём деления суммы всех расходов на приобретение, содержание техники и оплату труда работников на количество отработанных часов. Себестоимость часа транспортной услуги фактически будет равно стоимости машино-часа.

Себестоимость создания сайта «под ключ»

Услуги оказываются не только в реальном, но и виртуальном мире. Если с тем, что включать в себестоимость первых в целом понятно, то как суммируется себестоимость оказания услуг в виртуальном пространстве, например, при создании сайтов?

Создание сайта включает следующие категории трат:

  • покупка доменного имени («адреса» сайта);
  • размещение на хостинге;
  • закупка программного обеспечения;
  • оплата труда создателю сайта (в случае, если это наёмный специалист).

Однако большинство предпринимателей предпочитают заказывать не только сам сайт, но и его первичное наполнение. В таком случае придётся оплатить услуги веб-дизайнера, верстальщика, специалиста по контенту (который напишет информацию для основных разделов сайта).

Интернет-магазинам, возможно, придётся привлечь фотографа — для профессиональной съёмки товаров. Помимо этого в себестоимость сайта или интернет-магазина войдут затраты на оборудование (компьютеры, оргтехнику) и его амортизацию.

Читать еще:  Как правильно посчитать декретные выплаты

Зачем рассчитывать себестоимость услуг

Расчёт себестоимости услуг полезен предпринимателям и организациям сразу по нескольким причинам. Во-первых, он позволяет грамотно планировать бюджет, учитывать расходы на материалы или оборудование, а также понимать какие расходы придётся понести для оказания определённого числа услуг. Во-вторых, знание этого показателя поможет грамотно формировать ценовую политику, в том числе создавать торговую наценку. В-третьих, точное знание себестоимости даёт возможность оптимизации процесса работы.

Заключение

Расчёт себестоимости важен, так как позволяет корректно назначать цену на оказание услуг, оптимизировать процесс их оказания. Для расчёта себестоимости необходимо учитывать все ресурсы, которые были затрачены. В этот перечень войдут как затраты на оборудование и расходные материалы, так и оплата труда наёмного персонала.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Калькуляция стоимости услуг

Под калькуляцией понимают процесс расчета стоимости услуги (или товара), основанный на утвержденной методике, а также сам документ, который содержит данные об издержках. Расчет производится для того, чтобы относительно точно определить себестоимость той или иной услуги. Образец калькуляции и правила составления этого документа подробно описаны в статье.

Скачать образец калькуляции стоимости услуг можно в конце статьи.

Подходы к определению цены услуги

Стоимость услуги определяется с помощью сразу нескольких подходов: компания не может реализовывать ее дешевле себестоимости и наценки, однако к тому же приходится ориентироваться на ценовую политику конкурентов и на платежеспособный спрос покупателей.

При этом в отличие от цены за единицу продукции (материального товара) определить точную себестоимость оказываемого сервиса более трудно, поскольку в случае с услугой возможно определить только смету прогнозируемых затрат, которые могут меняться в зависимости от рыночной ситуации. К тому же понятия «типовая, однородная услуга» как такового не существует. Любой сервис может включать в себя комбинацию разных элементов, поэтому и себестоимость, и потребительская цена могут значительно меняться в зависимости от ситуации.

Однако в любом случае виды издержек будут постоянными – это:

  • траты на материалы и другие материальные издержки;
  • амортизация;
  • оплата труда;
  • социальные отчисления, налоги;
  • обслуживание кредитов;
  • арендные платежи и др.

В готовом документе по калькуляции все эти издержки можно группировать как по статьям, так и по видам затрат.

Калькуляция стоимости: образец

Сам документ обычно составляют в виде таблицы, в которой отражены прямые расходы (зарплата, налоги, социальные взносы) и косвенные (все остальные).

Статьи калькуляции можно указывать в любой формулировке – вот пример расчетов себестоимости выполнения работ по созданию обычного маникюра.

Также расчеты можно составлять в динамике, анализируя одинаковые показатели по разным периодам.

Инструкция по составлению и видео

Проведение расчетов осуществляется в соответствии с заранее разработанной методикой или инструкцией, в которой описан алгоритм калькуляции. Например, оплата образовательных услуг зависит от количества часов, а также степени квалификации преподавателя, что обязательно прописывается в соответствующих методических рекомендациях.

По сути, калькуляция – это подробное описание расходов, связанных с оказанием «единицы» услуги, которую можно измерить различными способами:

  1. Почасовой тариф – именно так измеряют образовательные услуги.
  2. Путем описания результата – например, косметический ремонт с указанием площади помещения.
  3. С помощью других показателей – перевозка груза на расстояние 45 км.

Структура расходов напрямую будет зависеть от вида выполняемых работ. Поэтому и алгоритм составления калькуляции будет иметь свои отличия. На примере расчетов, связанных с транспортными услугами, инструкция будет выглядеть так.

Сначала оценивают себестоимость услуги исходя из расходов по заработной плате:

  • водителей;
  • рабочих вспомогательной сферы, обслуживающих транспорт;
  • руководителей, служащих и других специалистов, работающих на предприятии.

Далее учитывают отчисления, связанные с социальными взносами, а также траты на обслуживание автомобилей и другой техники:

  • ремонт текущий, капитальный;
  • горюче-смазочные материалы;
  • амортизация основных средств;
  • сезонные расходы (масло, шины и др.).

Затем учитывают налоговые выплаты и определяют другие показатели:

  1. Прибыль в соответствии с планом.
  2. НДС.
  3. Тариф с НДС и без него.

Обычно составляется с описанием конкретной услуги: например, перевозка кирпичей может обойтись дороже, чем перевозка более легких предметов (сена, подушек и т.п.).

Чем проще выглядит услуга в смысле ее осуществления, тем проще будет и сама смета расходов. Например, если речь идет о выступлении артистов, танцевальных или певческих коллективах, траты связаны с выплатой зарплаты, социальных взносов, а также с предоставлением в аренду соответствующего помещения.

При производстве товаров практически всегда нужно учитывать не только издержки на изготовление единицы продукции, но и возможные потери на разных этапах цикла.

Калькуляция составляется и для ремонтных работ. Обычно объем таких услуг измеряется площадью помещения и другими показателями (например, длина откоса, площадь потолка). В смете приводят издержки в расчете на единицу работы, указывают конкретный вид деятельности (например, выравнивание стен, покраска, монтаж натяжного потолка и многое другое), а затем приводят стоимость по каждой работе и итоговую величину.

Таким образом, алгоритм по составлению калькуляции выглядит так:

  1. Определяют единицу услуги – какой именно объем работ предполагается реализовать в данном случае (ремонт 1 квартиры, перевозка 5 тонн груза на расстояние 100 км, оказание услуги репетитора на 10 учебных часов и т.п.).
  2. Уточняют подробный список всех трат по их себестоимости.
  3. Определяют тариф с НДС и без него.
  4. Указывают плановую прибыль.

Видео инструкция по составлению


Документ обычно подписывает главный бухгалтер, на нем ставится печать компании. Руководство не обязано разглашать подобную информацию для своих клиентов. В законодательстве также нет никаких указаний относительно того, нужно ли прикладывать калькуляцию к договорам с контрагентами, поэтому решение можно принять по своему усмотрению.

Как сформировать стоимость услуги? [Инструкция с примерами]

Часто начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой формирования стоимости услуг. Дело в том, что многие в этом вопросе ориентируются только на конкурентов и стараются перебить их предложение более низкой ценой. И это в корне неверный подход.

Существует 3 ключевых фактора процесса формирования цены, которые необходимо учитывать еще на этапе подготовки.

  • Потребители. Уровень спроса на услугу задает высшую точку цены. Это тот максимум, который покупатели готовы заплатить за данный вид услуг.
  • Компания, оказывающая услугу. Это минимальный порог цен, который обеспечит безубыточную работу. Включает материальные издержки, себестоимость, а также размер планируемой прибыли.
  • Конкуренты. Как активные участники рынка, они задают ценовой коридор в нише в формате «от и до». Большинство компаний стремятся держаться в рамках этого коридора.

То есть, учитывая эти 3 момента, вам нужно произвести расчет стоимости услуг по критериям: максимальная цена, минимальная цена и оптимальная цена.

Далее мы разберем основные методы ценообразования в сфере услуг, их особенности и нюансы.

4 основных подхода к расчету стоимости услуг

Метод 1. Себестоимость + планируемая прибыль. Себестоимость в этом случае — это затраты, связанные с выполнением необходимых операций в рамках оказанных услуг. Такие издержки можно разделить на 4 условные группы:

  • постоянные — это затраты на амортизацию оборудования, оплата аренды помещения, доступ в интернет и т.д.;
  • переменные — расходы на материалы, необходимые в отдельных случаях;
  • прямые — заработная плата сотрудников, задействованных в оказании услуг, подрядчиков;
  • косвенные — оплата юристов, бухгалтеров, а также различных квалификационных курсов.

Отдельно стоит вынести такую статью расходов, как налоги и реклама. Посчитав себестоимость услуги, необходимо прибавить процент планируемой прибыли.

Читать еще:  Кто имеет право выписывать счета фактуры

Метод 2. Ориентация на цены конкурентов, которые предлагают схожие по содержанию и уровню качества услуги. Суть метода заключается в мониторинге предложений прямых конкурентов и установке конкурентоспособных цен.

Однако не все так просто. Недостаточно просто установить цены на услуги по принципу «как на рынке». Ведь у вас, несмотря на схожесть предоставляемой услуги и целевого потребителя, могут быть абсолютно разные статьи расходов. Поэтому, выбирая данный метод, важно учитывать также себестоимость.

Метод 3. Доля от прибыли клиента. Стоимость услуг в этом случае определяется экономическим эффектом, который принесет предоставляемая услуга клиенту. Например, какой-либо процент от прибыли заказчика за определенный промежуток времени.

Главный минус этого метода состоит в том, что крайне сложно прогнозировать экономический эффект услуги. Может быть слишком много внешних факторов, влияющих на конечный результат.

Метод 4. Метод «цена = ценность». Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, неоценимой пользы, которую она несет клиенту. Причем ценность может быть как осязаемая, то есть выражаться в экономических результатах клиента, так и неосязаемая — на уровне ощущений. В этом случае завышенная стоимость может оправдываться престижностью или эксклюзивностью.

Пошаговая инструкция формирования цены на услугу

Шаг 1. Рассчитайте постоянные и прямые издержки, связанные с процессом оказания услуги. Это затраты, которые вы несете регулярно и независимо от объема оказанных услуг за этот промежуток времени. Чтобы посчитать издержки, необходимо составить максимально полный список того, на что вы тратите ресурсы в течение месяца:

  • зарплата штату сотрудников;
  • аренда помещения;
  • расходы на доступ в интернет;
  • амортизация оборудования (профессиональной и оргтехники);
  • программное обеспечение и т.д.

Как рассчитать стоимость амортизации оборудования, например, компьютера? Очень просто.

  1. Определите средний срок службы компьютера (например, 3 года).
  2. Разделите стоимость компьютера, например, $1000, на количество месяцев использования, в нашем случае — 36. Полученная цифра — стоимость амортизации оборудования:

$28 в месяц.
Теперь поделите сумму за месяц на количество рабочих часов (именно рабочих — время, затраченное непосредственно на выполнение услуги без учета переговоров, обработки заявки и т.д.). Например, 120 часов. Из этого следует, что амортизация компьютера стоит

Точно по такой же схеме можно рассчитать все издержки.

Шаг 2. Определите косвенные и переменные расходы. Размер этих затрат обычно меняется в зависимости от спроса на услугу и объема продаж:

  • расходы на рекламу;
  • налоги и отчисления в пенсионный фонд;
  • оплата труда подрядчиков, бухгалтеров, юристов;
  • расходы на сырье, дополнительные материалы, энергию и топливо.

Рассчитать сумму переменных издержек можно тем же путем, что и в первом пункте.

Шаг 3. Основываясь на реальном спросе и собственных возможностях, определите оптимальный объем услуг (в часах), который вы можете предоставлять клиентам. Затем разделите сумму затрат (шаг 1 + шаг 2) на количество часов.

Это и будет та минимальная цена услуги, которая покроет все расходы и позволит вам работать не в убыток.

Шаг 4. Изучите спрос и предложение рынка. Проанализируйте своих прямых конкурентов. Какую цену декларируют они?

Стоимость ваших услуг может быть в рамках коридора цен, заданного конкурентами. Однако, в зависимости от себестоимости и других факторов, можно как снижать, так и повышать ценник. Во втором случае важно сделать правильное обоснование цены, показать потребителям, что ваша услуга более качественная, чем у конкурентов, эксклюзивная или уникальная.

Далее рассмотрим образец расчета стоимости услуги.

Формирование стоимости услуг на примере

Разберем, как рассчитывается цена услуги на примере ниши онлайн-консультации психолога.

1. Определяем минимальную стоимость услуг, исходя из себестоимости. Какие постоянные и переменные расходы несет исполнитель?

Берем за основу 120 рабочих часов в месяц. Статья расходов может быть как в разы больше, так и меньше, все зависит от масштабов бизнеса.

Итак, мы получили минимальную сумму, которую нужно брать с клиента, чтобы покрыть базовые расходы.

2. Изучаем спрос. Какую цену готовы платить клиенты за консультацию психолога? Какой прайс у конкурентов?

Например, проанализировав 5 прямых конкурентов, которые предлагают услуги, максимально близкие по качеству, получаем следующие данные:

3. Имея минимальную и оптимальную цену, мы можем пойти двумя путями:

  1. назначить цену среднюю по конкурентам: минимум — $24-25, оптимум — $34,4, максимум — $49 в час;
  2. добавить к себестоимости процент желаемой прибыли. Например, планируемый чистый доход — $2500 в месяц. Делим эту цифру на 120 рабочих часов и получаем $20,83. Суммируем сумму затрат и планируемую прибыль в час и получаем среднюю цену: $18,19 + $20,83 = $39,02.

В каких случаях можно смело ставить высокий ценник на услугу?

Практически в любой сфере бизнеса можно работать с ценниками в разы выше рыночной стоимости и при этом не только держаться на плаву, но и успешно развиваться. Это возможно, если вы в рамках своей услуги выполняете несколько важных условий:

  • гарантируете потребителю измеримый результат (например, в сфере SMM — 10 тыс. целевых подписчиков в группу за 30 дней; в нише копирайтинга — 30%-ная конверсия в покупку с Landing Page);
  • сопровождаете клиента после сделки — проводите дополнительные консультации, оказываете квалифицированную поддержку (яркий пример в образовательных услугах — ведение клиента до результата, пока он не достигнет цели, заявленной на входе в программу);
  • грамотно упаковали свой продукт с точки зрения маркетинга (проработка бренда, имидж, позиционирование и т.д.).

Давайте разберем на примере. Ниша: копирайтинг. Услуга: создание Landing Page.

Стандартная ситуация, когда клиент покупает продающую страницу, но не знает наверняка, какой результат в цифрах она принесет. Какая конверсия в покупку? Какая прибыль?

Исполнитель, разумеется, не может ничего гарантировать, так как продажи зависят не только от лендинга. Тут играют не менее важную роль каналы трафика, рекламная кампания, а также правильная сегментация целевой аудитории. Ведь каким бы качественным ни был текст, если на страницу переходят «не те» люди, то конверсия будет соответствующая. Исходя из этих сложностей, большинство копирайтеров выставляют средний ценник по нише, например, $500.

С другой стороны, когда исполнитель может гарантировать четкий, измеримый результат, предположим, продажи со страницы на общую сумму $70 тыс., стоимость услуги, естественно, вырастет в 5, а то и в 10 раз. Ценность продукта выше, так как он дает экономический результат клиенту в виде прибыли.

Но чтобы дать такую гарантию, нужно не просто изучить аудиторию и написать хороший текст. Необходимо погрузиться в бизнес клиента, понять продукт, исследовать внутренние и внешние маркетинговые процессы, проанализировать рекламную кампанию и воронку. То есть, услуга включает в себя глубокий аудит, аналитику и консалтинг. А продающая страница по факту является лишь вишенкой на торте. Такая комплексная услуга может стоить не $500, а $5000.

Подводя итог, отметим, что ценообразование в сфере услуг — процесс многогранный. В процессе формирования стоимости можно отталкиваться от себестоимости, спроса, конкурентов или планируемой прибыли. Однако крайне важно помнить, что цены на услуги должны быть эквивалентны ценности и пользе, которую они приносят.

Ставьте лайк и напишите в комментариях, какой метод расчета стоимости вы выбрали для себя?

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector