Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Эксклюзивное право продажи это

Эксклюзивные права на продажу в дистрибьюции

Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы

Написать автору

Говорят, что получение эксклюзивных прав на продажу на территории от производителя обеспечивает успех дистрибьютора. Тем не менее, вопрос «насколько они необходимы» остается актуальным. В чем преимущества обладания такими правами, какие могут быть угрозы, что нужно сделать, чтоб таки стать владельцем данных привилегий, — рассмотрим дальше.

Для того, чтоб понимать, как действовать дистрибьютору и как вести переговоры с производителями приведем преимущества и недостатки предоставления исключительных прав на продажу товара с позиции производителя.

С одной стороны, производитель не хочет давать эксклюзивность только одному дистрибьютору потому, что он не уверен в качественном исполнении возложенных обязательств на него и боится «отдать все в одни руки».

С другой стороны, модель эксклюзивного сотрудничества имеет ряд преимуществ, и иногда они значительно превосходят риски: не попасть в общий прайс-лист без фокуса работы торговых представителей или того еще хуже стать «паровозным» продуктом для дистрибьютора, который активно демпенгует в рознице, продвигая на этом более маржинальный продукт. Наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной и понятной. Но это для тех производителей, кто стремится управлять продажами на территории, а не просто продавать товар дистрибьютору.

Формирование пакета товара дистрибьютором

Выбор дистрибьютора часто находится между эксклюзивностью на малоизвестную торговую марку и неэксклюзивностью на раскрученный бренд. Практика зачастую приводит к тому, что тот, кто выбирает второй вариант в перспективе теряет больше чем тот, кто первый. Но в эксклюзиве на небренд кроется другая сложность: если в пакете будут только малоизвестные торговые марки, то компании будет очень сложно выйти на высокий уровень рентабельности продаж, так как для розницы нужен высоколиквидный товар. Выход — это создать правильный баланс между эксклюзивом и неэксклюзивом в своём пакете товаров, при котором динамика роста прибыли будет опережать динамику роста объема продаж.

Как управлять ассортиментом товара и выстроить прибыльную систему продаж КПД, изложено в видео материале КРП (качественный рост прибыли)

Как же дистрибьютору получить эксклюзивные права у ведущего или нишевого бренда?

Здесь важно понять, что хотят от дистрибьютора ведущие производители. Это зачастую количественное и качественное покрытие территории. Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.

Существует два варианта.

Показать свою работу по одному из брендов. Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара. Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы. Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.

Предоставлять детальную и достоверную аналитику по количественной и качественной дистрибуции для «целевого» производителя по его продукту и конкурентам. Для этого необходимо проводить регулярный аудит на территории, предоставляя данные о присутствии продукта в рознице, цены и месторасположении. И все это делать в сравнении с конкурентами. Данную аналитику реальной ситуации представить производителю в виде ссылки на онлайн-отчетность (dashboard). Такой подход позволяет показать производителю, что дистрибьютор осведомлен и имеет определенные знания и технологии, которые позволят добиться более высоких показателей по развитию бренда на территории.

Для реализации первого и второго варианта, необходима автоматизация фокусирования работы торговых представителей на каждую торговую точку и достоверная онлайн-отчетность. Все это реально сделать с помощью продукта IT-КПД, в который интегрируется блок визуальной аналитики.

В целом получение эксклюзивных прав на продажу от производителя служит показателем успешности дистрибьюторской компании на рынке и повышает их обороты и эффективность деятельности. Но не стоит забывать о балансе и системности.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Международное частное право

Договор об исключительной продаже товаров

Сам термин «договор об исключительной продаже товаров» не является общепризнанным. В романо-германской системе права этот договор чаще всего называется «договор о предоставлении исключительных прав продажи»; аналогичное название применяется и в общем праве. В законодательстве и судебной практике Франции, Бельгии и Швейцарии договор об исключительной продаже товаров определяется также как соглашение о коммерческой концессии.

Договор об исключительной продаже товаров представляет собой одно из новых соглашений, появившихся в связи новыми явлениями в международных торговых отношениях. Ускоренные темпы экономического развития требуют обновления сложившихся юридических понятий и появления новых правовых форм для наиболее эффективного обеспечения коммерческой деятельности.

Заинтересованность фирм-продуцентов и торговцев-оптовиков в создании налаженного механизма реализации товаров, организации устойчивой сбытовой сети привела к возникновению нового специального регулирования в сфере купли-продажи товаров. Эта тенденция проявилась уже в 50-60-х годах XX в. и обусловила появление новых видов договоров, которые ранее именовались при помощи обобщающего термина — «неназванные контракты».

Все такие договоры представляют собой договоры «особого рода». Этот вывод сделан в доктрине права вследствие комплексного характера отношений сторон. Такой характер выводит данные соглашения за рамки отношений, регулируемых известными видами гражданско-правовых договоров. «Неназванные контракты» возникли в договорно-правовой деятельности фирм и впоследствии получили признание в судебной практике. Законодательное закрепление подобных контрактов имеется в праве только отдельных государств (ЕТК США, ГК Бельгии, ГК РФ) и появилось сравнительно недавно. Все эти договоры посвящены специальному регулированию отношений в сфере купли-продажи и в современном мире имеют чрезвычайно широкое распространение. Широкое применение рассматриваемых договорных форм привело и к разработке новых типовых проформ, удовлетворяющих потребности разнонациональных хозяйствующих субъектов.

Читать еще:  Как правильно не резидент или нерезидент

Все специальные соглашения в сфере купли-продажи обладают рядом особенностей:

все они по своему содержанию представляют собой «рамочные контракты» (frame contract), содержащие организационные условия и закрепляющие принципы и правила договорных отношений партнеров, на которых основаны их гражданские сделки по проведению конкретных хозяйственных операций;

все эти контракты по своей сути являются сложными договорами, регулирующими отношения во многих хозяйственных сферах наряду с отношениями, составляющими основной предмет сделки.

Договор охватывает целый ряд дополнительных отношений по предоставлению должником технических, коммерческих и других услуг;

все эти договоры строятся на принципе закрепления за должником юридической и хозяйственной монополии в осуществлении его деятельности на рынке; предоставляют ему исключительное право на проведение на договорной территории операций, предусмотренных в контракте.

Существо договора об исключительной продаже товаров — это правила по приобретению «распространителем» в собственность товаров в интересах их последующей продажи третьим лицам. Такие правила относятся к разным аспектам отношений сторон, однако «условия об исключительности» являются обязательным элементом контракта. Условия об исключительности могут иметь и односторонний, и двусторонний характер. Как правило, продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи своих товаров на обозначенной территории и указанной клиентуре.

Предоставление покупателю коммерческой монополии предполагает отказ продавца от торговли в указанных пределах своими силами или через других лиц. Данная обязанность продавца и представляет собой реализацию условия об исключительной продаже товара покупателем или установлении его монополии на продажу приобретенных товаров. В некоторых случаях такое условие договора сопровождается установлением дополнительной обязанности продавца включать в контракты с другими покупателями условие об их отказе от прямой или косвенной продажи купленных товаров на территории действия первого договора.

Договорный запрет третьим лицам «параллельной продажи (импорта)» дополнительно укрепляет коммерческую монополию первого покупателя на рынке. Двусторонний характер «условию об исключительности», направленному уже на обеспечение интересов продавца, придает включение в договор условия об исключительной покупке товара только у него.

Предоставление таких исключительных прав порождает проблему законности договора с точки зрения запрещения ограничительной практики. В рамках ЕС установление в договоре монополии на покупку применяется достаточно редко, так как такое условие может быть признано противоречащим положениям Римского договора 1980 г.

Права и обязанности покупателя заключаются в следующем:

  1. Сообщать продавцу информацию маркетингового характера относительно особенностей и объемов рыночного спроса на товары, составляющие предмет договора.
  2. Участвовать в рекламе товаров при их перепродаже.
  3. Предоставлять своей клиентуре сервисные услуги; иметь на складах запасные части к машинно-техническим изделиям; проводить послепродажное обслуживание.
  1. Содействовать продаже товара третьей стороне, если иное не установлено соглашением сторон (ЕТК США).
  2. Помогать покупателю оборудовать его торговые помещения.
  3. Снабжать покупателя рекламными материалами.
  4. Помогать покупателю в создании необходимых служб, обучении персонала и т.д.

Договор об исключительной продаже товаров может содержать и другие условия, определяющие отношения сторон. В частности, нередко устанавливается минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически приобретать у продавца. Нарушение этого условия рассматривается как основание для расторжения договора продавцом. Договорное квотирование продаж — это способ обеспечения коммерческих интересов продавца.

Важным договорным положением, регулирующим последующую рыночную деятельность покупателя, является условие о перепродажных ценах. Покупатель обязуется согласовывать свои продажные цены с продавцом, либо эти цены прямо оговариваются в контракте. Право контроля продавца за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя отражает тесную связь сторон в данном договоре и является одной из его характерных особенностей. Этот контроль предназначен для стимулирования активности распространителя товара.

Договор об исключительной продаже товаров закрепляет принципы и правила отношений по приобретению покупателем в собственность товаров у продавца с одновременным установлением дополнительных прав и обязанностей сторон, связанных с перепродажей товара покупателем. С экономической точки зрения покупатель осуществляет посреднические функции между продавцом товара и рынком.

Продавцом чаще всего выступает фирма-продуцент или фирма — оптовый торговец, покупателем — фирма-оптовик или полуоптовик, покупающая товары для их перепродажи розничным торговцам или индивидуальным потребителям. Покупатель является коммерсантом, действующим на промысловой основе; формально юридически покупатель не выступает как коммерческий агент. На практике покупатель играет роль одного из структурных элементов товародвижения и именуется дистрибьютором товара.

Роль покупателя как дистрибьютора товара предопределяет включение договора об исключительной продаже в категорию договоров о размещении товаров. Товары, приобретенные в собственность по правилам купли-продажи, покупатель реализует на рынке от своего имени, действуя за свой счет, т.е. принимает на себя все коммерческие риски продвижения товара. Юридические и хозяйственные последствия перепродажи полностью возникают именно для покупателя, а его прибыль определяется разницей между закупочной и продажной ценами товара.

Договор об исключительной продаже товара как рамочный контракт определяет основные условия будущих взаимоотношений сторон в торговом обороте. Реализация условий контракта предполагает последующее заключение самостоятельных торговых сделок по купле-продаже на основе и в границах установленных общих правил. По своему характеру договор об исключительной продаже представляет собой «сложную сделку», в которой наряду с типичными положениями имеется целая совокупность «специальных условий», выходящих за рамки «классического» договора купли-продажи. Эти условия определяют организационные, финансовые, коммерческие отношения партнеров.

Условия договора, устанавливающие тесную хозяйственную зависимость контрагентов, направлены на интеграцию их коммерческой деятельности. О такой направленности договора свидетельствует и длительный срок (10-15 лет), на который он заключается. Подобный срок демонстрирует стремление сторон придать своим отношениям достаточно постоянный характер. При этом не исключается возможность досрочного расторжения договора.

Заключение фирмой продуцентом или фирмой-оптовиком нескольких идентичных соглашений с «распространителями» товара и закрепление за каждым из них определенной территориальной монополии на коммерческие операции приводит к организации устойчивой и эффективной сбытовой сети на рынке. Это играет особую роль в условиях обострения рыночной конкуренции.

Читать еще:  Распоряжение правительства республики тыва

Договор об исключительной продаже товаров получил широкое распространение в практике международной торговли. Его использование расценивается в качестве наиболее эффективного способа проведения экспортных операций на иностранных рынках. В связи с этим договор об исключительной продаже товаров часто называют договором об исключительном импорте, регулирующим отношения между продуцентом-экспортером и оптовиком-импортером.

Монополия на ввоз изделий поставщика признается за определенными импортерами, с закреплением за каждым из них исключительного права на продажу на определенной территории. На продажу и покупку товаров вводятся «условия исключительности»: экспортер обязуется прямо или косвенно не поставлять товар иным коммерсантам, находящимся на договорной территории, а импортер — не покупать у других экспортеров аналогичный товар для перепродажи.

Подобное обязательство импортера, как правило, является для него невыгодным, поэтому крупные фирмы-импортеры обычно сохраняют за собой право приобретать товар одного и того же вида, но разных «марок» у нескольких поставщиков.

Как правило, договор об исключительной продаже товаров используется в основном для торговли на национальных рынках, а договор об исключительном импорте — на международных. В связи с использованием в международной торговле договор об исключительном импорте имеет существенные отличия от договора об исключительной продаже.

Стороны (прежде всего, импортер) сохраняют в таком договоре большую юридическую и экономическую независимость от контрагента. Экспортер не играет роли коммерческого организатора реализации поставленного товара при его перепродаже и не имеет, как правило, прав контроля за деятельностью импортера. Заключение нескольких договоров об исключительном импорте с покупателем из одной страны обычно не приводит к созданию сбытовой сети на территории всей этой страны. При подготовке контрактов об исключительном импорте достаточно редко используются типовые контракты и договорные проформы.

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

326

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

  • Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
  • Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами. Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

  • В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
  • Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.
Читать еще:  Постановление правительства рк 239

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

  • При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
  • Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
  • В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

  • Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
  • В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
  • В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Тема: Эксклюзивное право продажи.

Опции темы
Поиск по теме

Эксклюзивное право продажи.

Ситуация:
Мы интернет-магазин.
Хотим продавать брэнд X.

По слухам известно, что на брэнд X имеет эксклюзив Московская компания Альфа. А так же имеется запрет на продажу продукции в интернете.

Но мы нашли поставщика который может предоставлять нам продукцию бренда X для продажи в интернет.

Мы никаких обязательств перед компаниями X и Альфа не имеем.

1. Могут ли Брэнд X или Эксклюзивный диллер Альфа предъявить к нам претензии, за то что мы продаём продукцию в интернет?
2. Если могут то на основании чего?
3. Что нам за это будет?

Спасибо, очень признателен!

В моем понимании:
1. Может, еще как.
2. Закона. А может это самый что ни на есть контрафакт?
3. Ответственность за незаконное использование товарного знака, например

Вы, как продавец, не должны вслепую закупать товар без надлежащей документации, подтверждающей происхождение товара и проч.. Конечно, можете потом попробовать доказать, что не знали и не могли знать, но сами понимаете

Значит, как я понял претензию могут предъявить только за размещение товарного знака на сайте?

А если мы не будем выставлять логотип компании X, а просто укажем её название?

1. Является ли логотип компании на товаре на фотографиях сайта — незаконным использованием товарного знака?
2. Как вообще компания может запретить продавать свой товар? А если я купил ауди и хочу её продать, я тоже что ли нарушаю использование товарного знака?

E_As, это правовой раздел. Соответственно свое видение ситуации должно быть основано на знании закона, а не своих домыслах.
Учи сначала матчасть, а потом уж мути народ.

Контрафакт еще доказать надо.

Это с какого испугу?

Не фантазируй, если не в теме.
Где в вопросе про «слепой» закуп?
Действия же фирмы Альфа в данном случае баннально могут трактоваться, как нарушения антимонопольного законодательства и закона о торговле.
Еще раз, учи матчасть.

BorisG, Вы прямо как с цепи срываетесь на мои ответы, а потом уходите в засаду, на вопросы не отвечаете Ваши «фанатзируете», «учи», «мути», «ты» не всегда обоснованы, и Вы сами об этом знаете.
1. Вы утверждаете, что претензий не может быть — Вы сами не в теме или автоматически выражаете противоположную точку зрения?
2. Никто не говорил, что это контрафакт. Мы говорим о м.б., и Вы это прочитали. Зачем придираться
3. А где в вопросе про нарушение антимонопол? Вопрос не об этом, так что не тычьте в мой «слепой» закуп
И, наконец, 4. В словосочетании «в моем понимании» нет ничего предосудительного. Я излагаю свою точку зрения, которая может подтолкнуть на решение проблемы, а если бы Вы не горячились, могли бы по теме пару слов сказать, а не плодить комменты на мои слова

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector