Рынок товаров производственного назначения это - Как обезопасить себя в кризис?
Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок товаров производственного назначения это

Понятия потребительского рынка и рынка товаров производственного назначения, их основные отличия

Для маркетолога рынок — это совокупность всех покупателей определенного вида товара или услуги, как реально существующих, так и потенциальных. Поэтому целью исследования рынка является изучение потребностей и спроса потребителей, оценка их покупательских возможностей.

Один из главных аспектов изучения рынка — изучение поведения потребителей. Покупательское поведение потребителей сводится к конечному потреблению товаров и услуг для удовлетворения определенных потребностей.

Потребительское поведение — совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов.

Типология потребителей — классификация потребителей по факторам, устанавливающим определенные зависимости с целью выявления групп потребителей с различными выраженными требованиями к потребительским свойствам товара.

Предметом исследования — характеристики потребителя, включая культурные, социальные, личностные, психологические факторы и процесс принятия решения о покупке.

Основная цель маркетинга — удовлетворение нужд и потребностей людей

Поведение потребителей (как область маркетинга) — изучение процесса выбора товаров, услуг, идей или опыта их приобретения и распоряжения отдельными потребителями, группами и организациями для удовлетворения своих нужд и желаний.

Основным вопросом маркетинга для каждой фирмы является вопрос, как реагируют покупатели на различные свойства товара, его цену, рекламу и др.

Следует различать три вида объекта внимания фирмы.

Покупатели — это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Потребители — понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность.

Потребители — лица или организации, потребляющие, использующие продукт производства, деятельности, включая и свой собственный продукт.

Клиенты — лица, пользующиеся товарами и услугами предприятия, постоянные покупатели и заказчики.

Овладеть умением понимать и управлять поведением потребителя, «узнать покупателя» сложно. Потребитель часто говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в магазине, покупает совершенно другое. Потребитель, став покупателем, просто не осознает побудительных мотивов такой покупки, может передумать в последнюю минуту. А значит, маркетологи должны изучать стереотипы поведения целевого потребителя, его нужды, предпочтения, восприятие им товара, его маршруты от магазина к магазину и т.д.

Правильное понимание покупателей предоставляет фирме возможности:

– улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями;

– прогнозировать их потребности;

– выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом;

– приобрести доверие покупателей за счет понимания их запросов;

– выработать соответствующую стратегию маркетинга.

Для коммерческого успеха с помощью маркетинга чрезвычайно важно:

– выяснить потребности конечного потребителя;

– понять, чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке (например, что для него важнее: качество товара или цена);

– выявить конкретного покупателя товара и того, кто принимает окончательное решение о покупке (это необходимо для того, чтобы проникнуться логикой покупателя, определить источники информации, используемые при покупке и т.д.);

– установить, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара;

– знать, что понравится клиенту как человеку, как покупателю, как потребителю;

– создать систему работы с потребителем.

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного общения с ними. Рост компаний и рынков лишил многих менеджеров по маркетингу непосредственного контакта с покупателями. Сегодня менеджер, который стремится лучше узнать своих покупателей, должен ответить на семь вопросов:

Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Субъекты рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп.

С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:

1. конечные потребители —это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего) использования;

2. предприятия – потребители —это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов, эксплуатации в рамках организаций, а также для перепродажи.

Поведение этих двух групп потребителей может отличаться, что объясняется:

– различными целями приобретения товара;

– способами принятия решений о покупке;

– источниками информации, используемыми при принятии покупательских решений;

– частотой совершения покупок;

– неодинаковым уровнем знания о товарах; •требованиями к послепродажному сервису.

Таким образом, существуют потребительский рынок и рынок товаров производственного назначения

Потребительский рынок – отдельные лица, семьи и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Рынок товаров производственного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок товаров производственного назначения образуют предприятия, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду или поставляются другим потребителям.

Рынок товаров производственного назначения, в свою очередь, можно разбить на следующие рынки:

1. рынок предприятий — совокупность организаций, приобретающих товары и услуги для использования их в процессе производства;

2. рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, закупающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя;

3. рынок государственных учреждений — совокупность организаций федерального правительства, правительств субъектов федерации и местных органов, закупающих или арендующих товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.

Рис 1. Основные участники рынка товаров производственного назначения.

В настоящее время многие компании используют две стратегии политики подхода к потребителю:

1) привлечение новых покупателей;

2) удержание старых покупателей.

Известно, что издержки по привлечению нового покупателя в 5 раз больше затрат, необходимых для сохранения имеющихся клиентов. Однако при выпуске товара-новинки нет иного пути, чем привлечение новых потребителей. Известные фирмы могут переключить часть своих клиентов, используя их сформировавшуюся приверженность к торговой марке фирмы. Однако большинство покупателей приходится переманивать у конкурентов. В центре внимания маркетологов при привлечении новых покупателей находятся предпродажная подготовка, коммуникация с потребителем, товародвижение, организация продвижения товаров и процесс продаж.

В прошлом большинство производителей рассматривали потребителей как некую данность. Возможно, что потребители не имели альтернативных источников поставок, или производители не отличались разнообразием в предоставлении услуг, либо рынок развивался такими темпами, что компании не слишком беспокоились об удовлетворении покупателей. Не вызывает сомнений, что сегодня положение потребителя радикальным образом изменилось.

Многие компании создают системы, позволяющие определять потери потребителей для компании. Для этого вычисляется коэффициент ухода клиента из очереди или уровень потери потребителей компанией. Определение такого коэффициента включает следующие шаги.

1. Компании следует определить и измерить коэффициент удержания потребителей.

для периодического печатного издания показателем удержания читателей может быть — стабильный тираж подписки;

для коммерческого института — доля студентов, переходящих с первого курса на второй, или соотношение поступивших абитуриентов и выпускников.

2. Компания должна установить причины, по которым она теряет потребителей, определить недочеты и устранить их, улучшив управление.

3. Необходимо сделать расчеты сокращения прибыли, вызванной уходом потребителей. Если мы имеем дело с индивидуальным потребителем, упущенная прибыль равна стоимости жизненного цикла потребителя.

Стоимость жизненного цикла потребителя —текущая прибыль, которую компания могла бы получить, если бы покупатель не отказался от ее услуг.

4. Компании необходимо рассчитать, во что ей обойдется ликвидация недостатков в управлении. Обычно такого рода расходы существенно меньше величины упущенной прибыли.

Рынок товаров производственного назначения

Рынок товаров производственного назначения (калька с английского Market of industrial goods) – обширная группа, объединяющая организации и частные лица, занятых закупкой товаров и услуг, которые будут использоваться при дальнейшем процессе производства новых товаров/услуг, востребованных другими потребителями. Для прояснения термина можно привести наглядные примеры — к товарам производственного назначения относят всевозможное технологическое оборудование, топливно-сырьевые товары, любую строительную и дорожную технику, транспортные механизмы и машины (не личного пользования) и пр. Наиболее характерные примеры покупателей на этом рынке – предприятия по производству чего-либо, от автомобилей и бытовой техники до чипсов. Классификация товаров производственного назначения поможет полнее представить всю глубину этого понятия.

Читать еще:  На фондовом рынке происходит

Особенности названного рынка товаров должны учитываться в процессе реализации на нем любых товаров или услуг: так, именно потребительские товары и спрос на них определяют спрос на рынке товаров производственного назначения; то есть спрос носит произвольный характер.

Товары потребительского и производственного назначения связаны достаточно сильно: колебания спроса на потребительском рынке обязательно отражаются на рынке производственных товаров.

Классификация товаров производственного назначения обычно ведется по степени их задействования в производственных процессах, а также по их стоимости. Обычно выделяется три основные группы производственного рынка товаров:

— материалы и комплектующие – это те товары, которые собственно и используются в процессе дальнейшего производства. Понятно, что сюда относятся различные виды сырья, всевозможные полуфабрикаты и комплектующие. К группе сырьевых товаров относятся продукты сельхозпроизводства (в самом полном их ассортименте), и природные продукты (такие, как выловленная рыба или добытая руда, сырая нефть, лесоматериалы и пр.)

— капитальное имущество, иначе говоря – капитальные товары. Сюда относят товары, которые обеспечивают само дальнейшее производство конечного продукта или управление им. Как правило, товары, входящие в эту группу, предназначены для длительного использования. Сюда будут относиться: здания и пр. сооружения (офисные и производственные), а также стационарные устройства. Сюда же относится многочисленное производственное и вспомогательное оборудование – от станков до компьютерной техники, используемой работниками.

— вспомогательные материалы и деловые услуги. Многочисленная и разнородная группа, объединяющая материалы, используемые для обслуживания и ремонта, и рабочие материалы.

Как и всякая классификация товаров, данная система может несколько более-менее различающихся вариантов.

Рынок товаров производственного назначения обычно заполнен товарами из всех перечисленных выше категорий. Товары на нем могут реализовываться как непосредственно их производителем, так и многочисленными посредниками. Потенциальные продавцы и покупатели могут быть достаточно сильно разделены географически, и иметь друг о друге недостаточно информации.

На портале ОкнаЗаказов товары потребительского и производственного назначения представлены достаточно широко (причем из различных, даже и удаленных друг от друга регионов). Таким образом, контакты и процессы завязывания деловых связей между потенциальными покупателями и продавцами, также как заказчиками и потребителями услуги, облегчаются на порядок.

Особенности рынка товаров производственного назначения.

1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий — от АО АвтоВАЗ или АЗЛК. А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей.

2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли.

3. Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концентрация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, используемые в процессе производства.

5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спроса на машины и,о борудование , необходимые для выпуска дополнительного количества товаров широкого потребления, и наоборот.

6.Покупатели товаров промышленного назначения— профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше
вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа. По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Один из самых важных – рынок товаров производственного назначения. При реализации товара на этом рынке необходимо учитывать следующие его особенности:

• спрос на этом рынке носит производный характер (зависит от спроса на потребительские товары);

• основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;

• полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;

• чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;

• закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от имени предприятия;

• в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;

• высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.

Продавцы обычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так как продажи на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеет достаточно большую емкость. Но в силу того, что спрос на этом рынке является производным, колебания спроса на рынках потребительских товаров вызывают резкие колебания спроса на товары производственного назначения, причем намного более резкие, чем колебания первоначального спроса.

Один из самых важных – рынок товаров производственного назначения. При реализации товара на этом рынке необходимо учитывать следующие его особенности:
• спрос на этом рынке носит производный характер (зависит от спроса на потребительские товары);
• основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;
• полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;
• чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;
• закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по закупкам от имени предприятия;
• в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;
• высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.
Продавцы обычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так как продажи на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеет достаточно большую емкость. Но в силу того, что спрос на этом рынке является производным, колебания спроса на рынках потребительских товаров вызывают резкие колебания спроса на товары производственного назначения, причем намного более резкие, чем колебания первоначального спроса.
Учет множества факторов при организации производства за рубежом. Основные из них можно сгруппировать следующим образом:
Глобальные факторы:
международные политические конфликты;
политические конфликты внутри страны;
социальные конфликты;
перестройка международных политических союзов.
Локальные факторы:
изменение условий рынка;
нестабильность экономики;
инфляция;
трения с политическими группировками;
трения с местными деловыми кругами.
Инвестиционные факторы:
возможность национализации (с компенсацией или без);
возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.);
потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;
ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.
Факторы управленческого характера:
сложности управления местным персоналом;
конфликты с профсоюзами и др.
Деление способов выхода на внешние рынки и работы на них, формирование сбытовой сети, приведенные выше, в значительной степени условны. Часто применяются смешанные, комбинированные варианты работы на внешних рынках. Примером может служить деятельность компании «Катерпиллер» (производитель дорожно-строительного оборудования), которая опирается на международную сеть крупных независимых дилеров, способных оказывать услуги по снабжению запчастями, осуществляет производство основных стандартных деталей и узлов оборудования на мощных предприятиях и производит доводку, доработку продукции в соответствии с требованиями основных рынков на разработанных там же сборочных заводах. «Катерпиллер» имеет и смешанные предприятия, в частности, в Японии (с фирмой «Мицубиси» для противостояния на этом рынке своему основному конкуренту – компании «Камацу»).
Изучение правовых вопросов чрезвычайно важно при изучении условий рынка. Для успешной и эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта способы разрешения судебных споров по международным коммерческим сделкам и др. К этой области изучения рынка следует отнести также установление адвокатских фирм, которым можно поручить ведение дел.
Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.
Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности своего предприятия предполагает выяснение его экономического потенциала, общих результатов хозяйственной деятельности, финансового положения, эффективности производственно-хозяйственной и внешнеэкономической деятельности за соответствующий период. Анализируются такие показатели, как активы, основной капитал, качество и стоимость произведенной продукции, количество и размещение производственных и сбытовых подразделений предприятия как в своей стране, так и за границей и другие показатели, характеризующие экономический потенциал предприятия. В анализе хозяйственной деятельности важны разделы, характеризующие изменение показателей общих расходов с разбивкой по статьям, показателей поступления средств (прибыль, амортизация, субсидии и дотации, эмиссия акций, увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности), показателей использования средств (выплата дивидендов, капиталовложения, погашения задолженности и др.). Очень важное значение имеет анализ показателей эффективности деятельности предприятия: прибыли, фондоотдачи, оборачиваемости оборотных средств, производительности труда и др. Проводится анализ показателей финансового положения предприятия. Анализ хозяйственной деятельности необходим для выявления текущих изменений и отклонений от плановых показателей, а также изменений за текущий (отчетный) период. Глубокий и тщательный анализ производственно-хозяйственной деятельности, в том числе деятельности на внешних рынках, – необходимая база принятия эффективных управленческих решений.
Первая заповедь маркетинга гласит: «Если у вас нет товара – у вас нет ничего». Поэтому конкурентоспособность продукции предприятия имеет первостепенное значение для принятия решений о работе на определенном рынке.
Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:
• анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара (или нескольких образцов товаров) в качестве базы для сравнения. В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя;
• определение набора сравниваемых параметров;
• расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

Читать еще:  Фондовый рынок великобритании

Дата добавления: 2015-04-18 ; просмотров: 69 ; Нарушение авторских прав

Рынок товаров производственного назначения это

Маркетинг весьма многообразен. Так, в зависимости от вида и предназначения товара его правомерно разделять на:

— маркетинг продукции производственно-технического назначения (маркетинг на рынках промышленных товаров);

— маркетинг в сфере производства, продвижения и продажи потребительских товаров (маркетинг на потребительских рынках);

Промышленное производство с точки зрения маркетинга — это комплекс отраслей, обеспечивающих изготовление и продвижение на рынки производственных товаров и ресурсов как внутри самой отрасли, так и вне ее (на рынки В2В или рынки В2С), т.е. товары и услуги, являющиеся объектами маркетинга «бизнес — для бизнеса» и «бизнес — для потребления».

Ф. Котлер и К. Келлер называют рынки, на которых продаются товары и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, деловыми[1].

На таких рынках все организации закупают товары и услуги не для конечного потребления, а для использования их в собственном производстве. На данные товары должен быть спрос либо других организаций, либо конечных потребителей[2].

С точки зрения выявления особенностей маркетинга в отраслях промышленного производства весьма важно понимание того, что промышленный комплекс распадается на три направления:

1) добыча и первичная переработка рудных и нерудных материалов, закупка сырья и полуфабрикатов на предприятиях добывающих отраслей, их применение, снабжение компаний оборудованием и вспомогательными материалами;

2) продажа оборудования, материалов и потребительских товаров индивидуальным потребителям, государству, промышленным и непромышленным организациям и экспортерам;

3) обмен внутри самой обрабатывающей промышленности полуфабрикатами, узлами и агрегатами, вспомогательными и готовыми материалами и оборудованием между отдельными предприятиями.

Рассматривая маркетинг в отраслях производства промышленных товаров, представляется необходимым определить особенности этого рынка.

Рынок В2В, на котором реализуются товары производственного назначения (Т11Н), обладает специфическими характеристиками, которые отличают его от рынков товаров широкого потребления (В2С)[3].

Эти отличия следующие:

1. На рынке В2В меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления. На рынке товаров для нужд промышленности, строительства И т.д. закупки всецело зависят от получения заказа от немногих крупнейших корпораций.

2. Немногочисленные покупатели на рынке В2В крупнее. В отрасли, где существует множество производителей, основная часть закупок приходится на долю немногих крупных покупателей.

3. Покупатели, как правило, сконцентрированы географически. Большая географическая концентрация производителей способствует снижению издержек.

4. На промышленном рынке (В2В) функционируют компании и организации, не являющиеся только продавцами или покупателями. Участники промышленного рынка выступают в разном качестве — продавцы, покупатели, посредники, партнеры.

5. Покупатели товаров промышленного назначения — профессионалы высокого класса, закупки на данном рынке делают профессионально подготовленные агенты, действующие в рамках закупочных центров. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения менеджеров, маркетологов.

6. Вследствие меньшего количества покупателей на промышленном рынке компании рассматривают каждого конкретного покупателя, оценивая его запросы и заявки на оборудование, материалы и т.д. Цена, качество (в том числе упаковка), условия поставки и оплаты являются объектом переговоров и подписания контракта с каждым конкретным покупателем в отдельности.

7. Сбыт товаров производственного назначения предполагает личные продажи, в связи с чем возрастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу.

8. Спрос на товары промышленного назначения косвенным образом зависит от спроса на товары широкого потребления. Если спрос на эти товары ослабевает, например в условиях экономического кризиса, снижается спрос на товары промышленного назначения.

Спрос на ТПН обладает низкой ценовой эластичностью. Это означает, что изменение цен не влечет за собой значительных колебаний общего спроса.

При этом спрос на товары и услуги промышленного назначения меняется достаточно быстро. С учетом этого компании, действующей на рынках В2В, целесообразно формировать комплекс маркетинга, вписывающийся в общую структуру производственного менеджмента и отражающую миссию и рыночную стратегию фирмы.

Читать еще:  Инвестиционный рейтинг ценных бумаг

Особенности маркетинговой политики компаний, действующих на промышленных рынках, предопределили формирование специфической отрасли маркетинга, т.е. производственного (промышленного) маркетинга как эффективного управления движением товарно-материальных ценностей от добывающих отраслей к обрабатывающим и потребляющим, направленного на постоянное обновление товаров производственно-промышленного назначения, технологии их изготовления и ориентацию на запросы потенциальных клиентов.

Интеграция промышленного и предпринимательского маркетинга, а также маркетинга В2В он-лайн обусловила формирование нового направления маркетинга — маркетинга В2В[4]

В систему промышленного маркетинга включаются отношения между всеми компаниями, действующими на данном рынке (промышленными, строительными, транспортными организациями, банковскими и страховыми учреждениями, государственными и частными фирмами), а также отношения между фирмами и индивидуальными предпринимателями (агентами, дилерами, брокерами и т.д.). Целью установления и развития таких отношений является оптовая закупка товаров для дальнейшей реализации или производственного использования. Данные отношения реализуются через договоры, контракты, соглашения, отражающие приоритеты маркетинговой деятельности компании.

В обобщенном виде процесс маркетинга в промышленности — это деятельность по исследованию рынка, выявлению спроса, разработке, изготовлению, распределению и сбыту промышленной продукции, которая соответствует требованиям покупателей и возможностям рынка.

Процесс маркетинга в промышленности включает семь основных стадий (фаз), отражающих его особенности. Данные стадии правомерно сформулировать следующим образом:

1) изучение, распознавание проблемы относительно потребностей в промышленных товарах и возможностей их закупки;

2) поиск информации и анализ полученных данных;

3) разработка концепции маркетинга с учетом особенностей деятельности компании и закупаемого оборудования, транспортных средств и т.д.;

4) принятие комплекса решений относительно поиска партнеров, предложений товаров производственного назначения, форм и методов закупок;

5) реализация сформулированной маркетинговой концепции, обеспечивающей решение выявленной проблемы и получение, в конечном итоге, прибыли;

6) контроллинг маркетинговых мероприятий.

В централизованной экономике задачи по материально-техническому снабжению промышленных предприятий в основном сводились к получению товаров производственного назначения по выделенным им фондам, свободного рынка товаров производственного назначения не существовало. В свою очередь предприятия производили то, что им предписывалось планом. Дальнейшая продажа произведенной продукции осуществлялась также в плановом порядке.

В условиях рынка руководство компании обеспечивает исследование спроса на производимые ею товары производственного назначения на рынке, вводит в действие инструменты по стимулированию спроса, его удовлетворению посредством предложения конкурентоспособных товаров на целевых сегментах рынка. В этом контексте процесс маркетинга может рассматриваться как взаимодействие всех партнеров, участвующих в данном процессе, в совокупности предопределяющих эффект от создания и реализации востребованного товара.

Исследование ресурсного, трудового и финансового потенциала компании и соотнесение их с развитием отрасли, к которой она принадлежит, а также с условиями внешней среды и внутренней маркетинговой средой и др., дает основание для выводов об их достаточности (или нехватке), что в дальнейшем учитывается в процессе закупки сырья, материалов и т.д. для производства и реализации производимой продукции.

Основные этапы организации производства промышленных товаров и разработки плана маркетинга следующие.

1. С учетом накопленной маркетинговой информации осуществляется опытное изготовление образцов оборудования, инструментов или других товаров производственного назначения, которые введены в ассортимент, проводятся испытания эксплуатационных качеств, организуется пробная предпродажа с целью установления реакции покупателей и потребителей на товар.

2. На основании анализа мнения потребителей, посредников в продажах, закупочных центров компаний-покупателей и учета заключения экспертов принимаются окончательные решения в отношении дизайна упаковки, цены, условий поставки и продажи.

3. Если предлагаемый промышленной компанией товар соответствует по своим основным показателям, предъявляемым требованиям, то компания переходит к следующему этапу — разработке плана маркетинга.

4. План маркетинга строится с учетом информации о товаре, рынке, конкурентах, целях компании в области маркетинга. К разработке плана маркетинга промышленная компания приступает после изучения результатов бенчмаркинга, выбора рациональных методов планирования и возможных средств информационного обеспечения. В случае необходимости создаются специальные каналы товародвижения, система маркетинговой информации и т.д.

В соответствии с сущностью маркетинга как философией предпринимательства и деятельностью компании на рынке в маркетинге товаров производственного назначения (ТПН) выделяют следующие принципы:

1) производить только те товары производственного назначения, которые нужны потребителю;

2) организовывать производство ТПН после исследования рынка, оценки потребностей и спроса;

3) концентрировать усилия на достижении высокого конечного результата производственной (или экспортной) деятельности компании;

4) применять стратегию активного приспособления производства ТПН к требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него посредством тактических действий в целях включения всех служб компании в процесс продвижения товаров потребителю;

5) ориентировать деятельность промышленной компании, в целом, и маркетинговой службы, в частности, не на сиюминутный результат, а на долговременную перспективу эффективных коммуникаций на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования продаж на рынке;

6) обеспечивать взаимодействие и межотраслевую координацию планов и действий в системе «производитель — посредник — потребитель» ТПН.

[1]Котлер Ф., Келлер K.JI. Маркетинг-менеджмент. — СПб.: Питер, 2006. — С. 237.

[2]Бек МЛ. Маркетинг В2В : учеб. пособие для вузов — М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2008. — С. 19.

[3]Юдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика / / h t t p : //www.cfin.ru.

[4]Бек МЛ. Маркетинг В2В. — М.: Изд.дом ГУВШЭ, 2008. — С. 11.

Выходные данные учебного пособия:

Маркетинг: вопросы и ответы / под ред. Н.П. Кетовой. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 478 с. — (Сдаем экзамен).

РЫНОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО

Внешнеэкономический толковый словарь. — М.: ИНФРА–М, Термика . И. П. Фаминский . 2001 .

Смотреть что такое «РЫНОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО» в других словарях:

Рынок товаров производственного назначения — совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. По английски: Market of industrial goods Синонимы:… … Финансовый словарь

ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ РЫНОК — РЫНОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ … Юридическая энциклопедия

ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ РЫНОК — (см. РЫНОК ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ) … Энциклопедический словарь экономики и права

РЫНОК ОБЪЕКТОВ КАПИТАЛЬНОГО СТРОИТЕЛЬСТВА — рынок товаров и услуг, поставляемых и предоставляемых в связи со строительством промышленных, сельскохозяйственных, гидротехнических, инфраструктурных и других объектов. В послевоенные годы в условиях ускорения индустриализации, особенно в… … Внешнеэкономический толковый словарь

Рынок — (Market) Рынок это система отношений между продавцом (производителем услуг/товаров) и покупателем (потребителем услуг/товаров) История возникновения рынка, функции ранка, законы рынка, виды рынков, свободный рынок, государственное регулирование… … Энциклопедия инвестора

Рынок труда — (Labor market) Рынок труда это сфера формирования спроса и предложения на рабочую силу Определение рынка труда, определение рабочей силы, структура рынка труда, субъекты рынка труда, конъюнктура рынка труда, сущность открытого и скрытого рынка… … Энциклопедия инвестора

МАРКЕТИНГ ФИЗИЧЕСКИХ ТОВАРОВ, или маркетинг материальных товаров — маркетинг реальных продуктов человеческой деятельности, т.е. тех, которые можно попробовать, потрогать, произвести с ними определенные действия: откусить, включить выключить, бросить и др. Специфика М. ф. т. диктуется спецификой клиентуры и… … Маркетинг. Большой толковый словарь

Оптовый рынок — (Wholesale market) Важный элемент инфраструктуры определенного региона и даже страны Элемент, который гарантирует сильную позицию фирм и субъектов Содержание Содержание Оптовый Сущность . Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора

ТОВАРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ — (indu trial good ) товары, предназначенные для потребления предприятиями, фирмами, организациями в производственных целях (производственно технологическое оборудование, строительно дорожная техника, средства транспорта общего назначения, научные… … Внешнеэкономический толковый словарь

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — [англ. Producer] тип поставщика, характеризующийся тем, что он занят непосредственно изготовлением продукции, которая при условии востребованности потребителем может стать товаром. В условиях современного рынка это субъект обменных, маркетинговых … Маркетинг. Большой толковый словарь

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector