Как выйти на рынок китая - Как обезопасить себя в кризис?
Invest-currency.ru

Как обезопасить себя в кризис?
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как выйти на рынок китая

Как успешно выйти на китайский рынок

поделитесь заметкой с друзьями и знакомыми ⤵️

Очень часто делегации государственных служащих из разных областей нашей страны посещают Китай, с целью наладить экспорт продукции областных предприятий в Китайскую народную республику: экспорт в Китай довольно сложная и многогранная задача, подразумевающая за собой детальную подготовку к переговорному процессу с китайскими представителями и четко продуманную стратегию, учитывая геополитические интересы. Причина данной деловой активности регионов вполне очевидна: экономические и торговые связи с Китаем способствуют не только увеличению прибыли предприятиям, но и поступлению денег в бюджет региона, но это в теории, на практике все происходит иначе, именно практические вопросы организации экспорта в Китай я рассматриваю на своих семинарах по ВЭД.

Содержание статьи [бизнес блог]

Экспорт в Китай

Разумеется, китайский рынок представляет просто колоссальный интерес для реализации продукции многих компаний из различных отраслей, только существуют очень простые вопросы со сложными ответами:

  1. Как правильно упаковать свою продукцию для китайского рынка?
  2. Что поставлять в Китай, который производит практически все?
  3. Как найти китайских покупателей?

Вопросы простые, но ответы на них сложные и если вас интересует конкретика по вашей продукции и вашей компании обращайтесь за консультацией по бизнесу с Китаем или корпоративным тренингом.

Хотя, реальность такова, что бизнес не любит учиться, а хочет сразу получить результат с наименьшими издержками, как следствие вместо поэтапного достижения цели происходит топтание на одном месте.

Бизнес не любит учиться, а хочет сразу получить результат с наименьшими издержками Твитнуть Как правильно выйти на китайский рынок

Ваши партнеры в Китае

Фактическая работа с партнерами из Китая сопряжена с серьезными трудностями:

  • необходимо понимать специфику переговорного процесса,
  • стратегию мышления китайских бизнесменов,
  • общие подходы во взаимодействии с зарубежными поставщиками и многое другое.

И что происходит? — казалось бы неограниченный экспортный рынок Китая оказывается недоступным, точно так же как сокровища морских глубин для аквалангистов.

Бизнес с Китаем: статьи и рекомендации

Перспективы экспорта в Китай

Проработка вопросов экспорта в Китай задача серьезная, но и потенциальная прибыль тоже интересна:

Базовые экспортные возможности многих российских компаний не закрывают даже 5% от востребованного объема продукции, сказывается миллиардное население, которое необходимо кормить, управлять и занять.

Я не вижу смысла приводить статистику потребления и производства продукции в Китае, логично понять, что она будет на порядки превосходить российскую и все равно Китай будет испытывать нехватку в различных продуктах и технологиях, опять же по причине количества населения.

Простой пример, одновременно и вопрос:

90% китайских потребителей предпочитают соевое масло, а 10% другое, в том числе подсолнечное,

Именно в этом заключается часть экспортной стратегии, которая разумеется должна быть в вашей компании, у вас есть экспортная стратегия? — если нет, ее надо разработать и проработать, в противном случае вы уже потеряли деньги, даже не начав экспортировать свою продукцию в Китай.

Но большинство компаний просто это не видят, вместо того чтобы ехать в Китай на road show, в рамках которого представляется продукция потенциальным китайским клиентам, я сейчас говорю про рынок b2b, компании пытаются участвовать в различных выставках и бизнес-миссиях, что разумеется эффективно для Европы, но для Китая больше напоминает стратегию стрельбы из пушки по воробьям: шуму много, а толку мало. Тем более в большинстве случаев, сотрудники не проходят специализированную подготовку для работы на выставках и не знают как действовать?! — как организовать эффективную работу на выставке?

Читать еще:  Рынок рабочей силы

Маркетинговое исследование в Китае

Проведение маркетингового исследования, особенно в Китае, процесс довольно занятный, особенно на население более 1,6 миллиардов, кто из действительно считал…

Но, фокус группы при экспорте продукции в Китай создавать нужно, это как говорится, обязательное условие успеха, но не только надо впадать в иллюзию независимых соцопросов в Китае, особенно если вы не знаете, как их делают и кто их делает на самом деле.

Фокус-группы обязательное условие для успешного экспорта в Китай Твитнуть Бизнес с Китаем: организуем отдел маркетинга

Экспорт муки в Китай

Один из успешных брендов, экспортирующих свою продукцию на китайский рынок — компания «Макфа», знакомый многим производитель муки.

Основной тренд в позиционировании товара, обязательный акцент на экологичность, по де факту, если вы собираетесь выводить продукцию на китайский рынок, то она должна быть экологичной.

Отмечу, что восприятие экологии в Китае и в России абсолютно разнообразное, так как в Китае используется гораздо больше удобрений чем у нас.

Экспорт мяса в Китай

Поставки мяса в Китай жёстко регламентируется со стороны государства, действует запрет на законодательном уровне на ввоз из-за рубежа: мяса птицы, свинины, говядины.

Но, всегда есть варианты выхода на китайский рынок, ведь китайские компании постоянно демонстрируют интерес к мясной продукции, подписывая многочисленные декларации о намерении.

Разумеется, вопросы документооборота и сертифицирования товаров в КНР очень сложные если этим занимается российская компания, а если китайская, а если заинтресованных китайских компаний несколько?! — сейчас речь идет о построении экспортной воронки продаж, а это вопрос отдельной бизнес-консультации или корпоративного тренинга, если есть интерес обращайтесь.

Экспорт в Китай, проблематика переговоров

С китайскими бизнесменами нужно выстраивать системную работу, используя как частные, так и государственные инструменты, такие как центры региональной поддержки экспорта или торгово-промышленные палаты.

Как подготовиться к переговорам с китайцами

Кстати, от себя отмечу, что у российских компаний очень слабая проработка экспортной стратегии, руководители многих компаний легко поддаются иллюзиям и гоняться за миражами вместо того, что бы выстроить системную работу по привлечению экспортных покупателей и построить так называемую экспортную воронку продаж, если интересуют детали — можно детально проработать продукцию вашей компании — контактная информация.

Если кратко, то вы можете ознакомиться с небольшой презентацией:

Самое простое: это создание и продвижение правильного информационного потока в китайском интернете, что само по себе является одной из важнейших задач, которую в настоящий момент просто напросто игнорируют практически все российские компании, а зря!

Как российскому бизнесу выйти на рынок Китая

Большой шанс для небольших компаний

На долю Китая приходится 15,7% всего внешнеторгового оборота страны, $108,3 млрд. В I половине 2019 года розничные продажи потребительских товаров в КНР выросли на 8,4%, до $2,87 трлн, по данным государственного статистического бюро страны. Многие представители среднего бизнеса в России мечтают покорить китайский рынок. Однако важно понимать, что значительная доля российского экспорта в Китай — это сырье. Для российского среднего и малого бизнеса ниша в торговле с Китаем довольно узкая, уверен Петр Меберт, президент Центра инвестиций, технологий и торговли. Чтобы занять это место надо преодолеть множество видимых и невидимых барьеров и ни в коем случае не забывать: для китайцев хитрость — синоним мудрости.

Читать еще:  Целевой рынок предприятия

Китайский потребитель — какой он?

Перед выходом на рынок Китая стоит тщательно изучить будущих потребителей. Если вы планируете торговать онлайн, то вам пригодятся выводы экспертов Bain & Company. Они выделили три кластера стратегических сегментов онлайн-покупателей в Китае: основные потребители, новая власть и «голубой океан». Каждый из этих кластеров, в свою очередь, делится на сегменты. Есть, например, такие сегменты, как супермамы, провинциальная молодежь, седовласые горожане, зрелые провинциалы, городские синие воротнички. У каждого сегмента—свои демографические характеристики и потребительское поведение. Одним из наиболее привлекательных сегментов эксперты считают зрелых провинциалов. Это потребители старше 35 лет. Они живут в городах четвертого уровня или меньшего размера. Ведут размеренную жизнь, совершают большинство покупок офлайн, потому что это дает им возможность личного общения со знакомыми. В группе зрелых провинциалов расходы на FMCG на Tmall и Taobao в 2018 году были минимальными среди всех групп. Полное описание ключевых групп китайских потребителей и стратегии для FMCG-брендов — в материале Bain & Company.

Роскошь, скорость, технологичность

После того как вы разделили свою целевую аудиторию на группы, нужно понять, чего она хочет. Итак, потребители в Поднебесной самые обычные. Они не хотят ждать. Им нужно иметь возможность потреблять в режиме 24/7 и получать обратную связь от продавца максимально быстро. При этом в Китае есть свои тренды потребления. В частности, в последнее время там расширился premium-сегмент, но даже тут скидки по-прежнему важны — китайцы покупают предметы роскоши для демонстративного потребления (conspicuous consumption), «чтобы сосед умер от зависти», а товары массового потребления согласны купить вскладчину с тем же соседом. Кроме того, Алексей Чигадаев, руководитель международных digital-проектов iMARS China, отмечает и другие тренды рынка. Например, в Китае переживает подъем сфера развлечений — по росту стоимости в годовом исчислении лидируют бренды в сфере потокового видео: iQiyi вырос на 158%, Youku — на 136%.

Шопоголики в сетях

Учтите еще одну важную вещь: в Китае уже началась новая эра «социальной» торговли. Представители поколения Z обращают на рекламу и известность брендов мало внимания. Они следуют советам «ванхунов» — лидеров мнений в соцсетях (от китайского wanghong — это термин, используемый для описания зарождающейся китайской цифровой экономики, основанной на влиянии маркетинга в социальных сетях). Покупают с помощью сообщений, ссылок в коротких видео и прямых трансляций, а также приложений соцсетей. Когда 20-летняя китаянка Милки Гуань хочет купить косметику, она заходит на Xiaohongshu (широко известна как RED) — это одновременно социальная сеть для шопоголиков и платформа для онлайн-торговли. Там девушка следит за популярными бьюти-блогерами, и там же у них покупает товары. Bloomberg рассказывает о будущем мировой торговли, которое уже наступило в Китае, сообщает Bloomberg. В частности, китайская версия Netflix — iQiyi — внедрила специальную функцию, с помощью которой зрители телешоу могут купить одежду любого героя шоу.

Чего ждут китайцы из России

Кроме категорий китайских потребителей и их предпочтений важно знать, какие товары в ходу в Китае. Например, Китай всерьез озабочен проблемой снабжения населения качественными продуктами питания. В конце февраля 2019 года ЦК КПК даже выпустил правила, определяющие ответственность чиновников на местах за продовольственную безопасность вверенных им регионов. Россия имеет в этом смысле неплохую репутацию как страна с огромной территорией, на которой запрещено ГМО. Российские производители уже начали поставлять в Китай молочную продукцию и мясо птицы. В Китай также можно поставлять шоколад: за последние два десятилетия его продажи в стране удвоились. А в Гонконге, например, довольно емкий рынок судов личного пользования, и туда вполне можно поставлять яхты. Про то, какие товары стоит экспортировать в Китай, и с каких провинций российским брендам лучше всего начать экспансию, рассказывает торгпред России в Китае Сергей Инюшин.

Читать еще:  Рейтинг брокерских компаний на рынке форекс

Запрос на трансфер технологий

Китайцев интересуют не только продовольствие и товары массового потребления, но и технологии. Китай сегодня считается технологическим лидером в целом перечне отраслей, и многие из них поддерживаются на государственном уровне. Среди перспективных для иностранной компании отраслей: EdTech (например, китайские власти финансируют компании, которые занимаются подготовкой к Гаокао — государственным экзаменам для поступления в вузы), e-commerce (китайским онлайн-ретейлерам интересны системы мониторинга цен у ближайших конкурентов и предиктивная аналитика поведения посетителей), промышленный интернет вещей (IIoT, в частности, технологии SaaS — «программное обеспечение как услуга»).
Андрей Прохорович, гендиректор компании по трансферу технологий между Россией и Китаем Eurasia Development Ltd., рассказывает о том, на что стоит обратить внимание в каждой отрасли и к каким еще бизнес-нишам приглядеться российскому бизнесу.

Как удивить Китай

Что продавать — ясно, теперь важно понять, как привлечь внимание местных потребителей к своему продукту. Конкурировать по цене с китайскими товарами не получится. Поэтому нужно серьезно подойти к вопросу продвижения своей продукции. Прямая реклама приносит продажи, но только пока у вас есть на нее бюджет. Выделиться среди других иностранных игроков поможет качественный лайфстайл-контент. Для начала выясните, сколько человек уже говорят о вашей товарной категории. Это можно сделать с помощью показателя упоминаемости в WeChat. После выберите формат размещения. Отталкивайтесь от того, что китайские пользователи привыкли просматривать посты с графическим контентом в соцсети Weibo, читать лайфстайл-статьи в WeChat, а персонифицированные новости — в Toutia, а смотреть музыкальные видео в Douyin (китайское название TikTok). Теперь решайте, как доставить контент потребителям. Вы можете выбрать для этого лидеров мнений или задействовать ситуативный маркетинг и, например, приурочить свою кампанию к китайскому Новому году. Продумать каждый из пунктов этого плана поможет материал Александра Казюхина, руководителя пекинского офиса iMARS Communications.

Продавайте не товар, а впечатление

В Китае уже набирают силу тренды, которые определят будущее мировой торговли: блогеры теснят ретейлеров, покупатели заказывают костюмы ведущих шоу с помощью ТВ-пультов. Поэтому российскому бизнесу также не стоит забывать об экономике впечатлений. Китайские пользователи гораздо охотнее, чем клиенты из других стран, делятся своими впечатлениями о товарах или услугах (неслучайно в Китае так развит видеоблогинг). 41% потребителей из Китая оставляют отзывы (для сравнения: средний показатель по миру — 21%). При этом 64% жителей КНР доверяют комментариям о продукте, а еще 80% онлайн-пользователей учитывают при выборе товара мнение семьи. Поэтому у российской компании, которая хочет укрепиться на китайском рынке, должны иметься технологические решения для управления впечатлениями. Эти решения должны быть оснащены новейшими инструментами, позволяющими отслеживать и анализировать впечатления пользователей. Как продавать с помощью впечатлений, рассказывает Дмитрий Красюков, исполнительный директор SAP CIS.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector